第3章 获取用户
“在现代商业世界里，当一个才华横溢的创造者是没用的，除非你能同时把你创造的东西推销出去。”
——大卫·奥格威
3.1 筛选你的种子用户
种子用户与冷启动
我知道有些读者朋友拿到本书后会立刻翻到这里，因为实在太渴望获取用户了。不过在此我还是建议你先翻回上一章，确保你的产品达到PMF状态。如果你已经顺利地挺过了这个环节，千辛万苦验证出商业模式可行，产品方向有增长的潜力，那么再接着读下去。
让我们先来谈谈“冷启动”。“冷启动”原本是数据挖掘领域的一个专业术语，运用到产品运营中，指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。选择高质量的早期用户加入和建立充足的数据沉淀，将可作为引燃产品持续增长的燎原之火，为日后发展奠定良好基础。而一旦冷启动解决不好，很可能埋下后续运营的隐患。在大公司中做产品，鲜少有冷启动的烦恼。这是因为大公司牢牢把持着互联网最核心的渠道资源，拥有较强的线上线下整合能力，掌握了海量的一手用户数据和接触渠道。一款新产品上线之后，只需要找准想要推送的用户群并占据曝光量足够大的广告位，就能迅速让产品在目标用户中铺开。从这个层面讲，在大公司担任产品职位是幸福的，自己的作品将分发到海量用户手中，烙上“国民级”的印记。
但对于缺钱、缺人、缺资源的中小型创业团队而言，冷启动就没那么容易了。去哪里寻找第一批吃螃蟹的人呢？在高质量的用户和高质量的内容之间，究竟应当先有鸡还是先有蛋？这就要考验我们寻找“种子用户”（Seed Users）的能力了。之所以称为种子用户，大抵包括以下三层含义：第一，这批人数量少，获取不易；第二，他们进入产品的阶段较早；第三，种子用户如同种子一样孕育着希望，具有成长为参天大树的可能性。早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。早期用户选得不够精准，可能会影响产品发展的速度和路径。他们应当是你精挑细选登上产品这艘诺亚方舟的客人，一路上伴随你迎战风浪，挺过创业初期的阴风晦雨，共赴柳暗花明的崭新未来。
在互联网产品筛选种子用户的案例中，Facebook的做法广为人知。这家起源于哈佛大学校园的全球最大社交网站，在上线之初仅对常青藤大学的学生开放，随后逐渐向附近学校乃至全美、全世界拓展。这一聪明的策略帮助其在初期积累了大量的高质量种子用户，也勾起了外部世界融入这个精英社交圈的兴趣，为日后向普罗大众扩张奠定了牢靠的基础。
在面向大众的社交产品中，高质量的女性往往是重要的种子用户群体。微信的张小龙曾经说过：如果你不了解女性，你将失去一半以上的用户（在他的推荐书单中包含《女性的起源》这样专门从进化学角度探讨女性的著作）。对于女性用户而言，营造良好的社区氛围，能使她们获得安全感与归属感，因此更加愿意展示自我，不吝与其他人的交流互动。而活跃的女性用户群体，则能激发带动更多的男性用户涌入进来，参与社区另一半的构建。于是社交生态就这样建立了起来。有的交友产品深谙此中之道，还会专门深入艺术高校花钱雇佣美女们来使用产品，希望通过打美女牌带给其他新用户们良好的第一印象。
在号称“得屌丝者得天下的”互联网行业，知乎早期的发展策略走的是反其道而行之的精英路线。它采用了严格的邀请和审核机制，李开复、徐小平、雷军等互联网大佬和一批投资圈、媒体圈的从业者成为了它的种子用户。这从根源上奠定了知乎的调性，也使它在圈内迅速成为话题产品，一码难求。有幸受邀加入知乎的用户们谨言慎行，创造了一批高质量的内容。
知乎早期不提供开放注册，只有受邀者才能登录访问
动漫爱好者的聚集地——哔哩哔哩弹幕视频网为了过滤出高质量的早期内容贡献者，维持社区的健康生态，采用了一套答题机制来拦截不够“资深”的动漫爱好者，滤出真正了解和热爱动漫作品的达人。每次系统会随机从题库中抽选出100道题，这些题目颇有一定难度，想要答对60道题从而晋级绝非易事。
哔哩哔哩弹幕视频网的100道题晋级考核
小米公司早在自家手机推出前，就通过发布MIUI积累到一批种子用户。当时小米的做法是从竞品的网站精心筛选并主动邀请来一批人，请他们试用仍在不断完善中的MIUI，听取反馈意见，并将他们留在自家的论坛里。2010年8月16日，MIUI第一版内测正式开启时，小米特地将这100个种子用户的ID写到了开机画面上以表达谢意。这100个用户被小米亲切地称为“100个梦想的赞助商”，还以此为题材专门拍摄了微电影。
小米“100个梦想赞助商”开机画面
警惕“产品蝗虫”
产品早期用户不都是的“种子用户”，也可能是“产品蝗虫”。所谓产品蝗虫，是指那些产品目标用户以外的围观群体，他们往往并非冲着满足自身需求来使用你的产品，而只是单纯好奇的观光客、寻找项目的投资人或是来做竞品调研的产品经理。
你可能有过如下经历：一款针对女性的产品，在发布初期注册的都是大老爷们；新上线的评论系统功能丰富，却看到一堆人拿它来发“test”、“呵呵”、“试一下发帖”；需要邀请码才能注册的网站，后台日志里一半的IP来自竞争对手公司内网……如果雾里看花，不仔细甄别这些产品蝗虫的存在，那么可能会误判产品发展势头，导致以下后果。
首先，他们占用了原本属于目标用户的名额。如果你的产品采用邀请机制，但目标人群的传播能力很弱，反倒是一天到晚挂在网上的产品蝗虫在第一时间把手头的邀请码扩散给其他同业者，那么邀请就成了一种排斥目标用户的阻碍。
其次，他们会对社区生态造成伤害。以女性社区为例，原本希望闺蜜之间踊跃上传美妆自拍、交流扮靓心得，结果捧场的都是大老爷们，回复内容尽是“求交往”、“能不能留个微信呀”、“MM你真漂亮有没有男朋友”，势必会让女性感觉受到骚扰，不敢再轻易发表任何内容，或者直接转身离开。
再次，他们喜欢提意见，且言必称“用户体验”。有些产品蝗虫，由于不了解项目规划的背景、意图、战略规划和实际困难，会对一些细枝末节横加指点，侃侃而谈。他们不去试图分析产品的方向和价值在哪里，而对一个当下可能并不那么重要的细节紧抠不放，甚至会抛出“这个按钮如果不用红色根本没人会看见”、“要是不给我标签功能我就不用你们产品了”这样的意见。
最后，他们的行为也会对产品决策产生误导。混杂在真实用户之中的产品蝗虫，会干扰产品行为数据统计的准确性，聆听他们的错误反馈会令产品日后的发展方向陷入尴尬的境地。
3.2 从最笨的事情做起
对增长黑客而言，能巧取捷径“抄快车道”固然爽快，但这也绝非常态，更多时候则要求创业者们沉下心来走近用户，完成一件件看上去费力又缓慢的“脏活累活”。那些在起步阶段稳扎稳打奠定下坚实基础的创业公司，通常都极其重视对早期用户的深耕细作。他们深谙“磨刀不误砍柴工”的道理，并不惧怕一步一个脚印地从最笨的事情做起，而是力争在这个阶段不断刷新对用户的理解。
在创立聚美优品之前，三位联合创始人先后尝试过游戏广告和团购项目。在业务不见起色、天使投资捉襟见肘的低谷中，三人一拍大腿，决定切入女性电商，从化妆品中谋求生存的机会。他们用两天时间迅速设计了新标志，把网站雏形搭建起来。由于没有预算邀请达人来参与宣传，更无法砸钱大规模地搞市场营销，于是几个做互联网的大老爷们开始自己研究起化妆品的使用心得。创始人戴雨森在人人网上注册了一个女性马甲，伪装成具有多年BB霜使用经验的美妆达人，写了一篇软文告诉大家BB霜是什么，有多少种，如何判别优劣及选购等。这篇文章获得了几十万次阅读。当时顺着文末推广链接一路找来的顾客，为他们贡献了几十万的销售额。
聚美优品创始人陈欧和戴雨森
女人是视觉性的动物。那时候，其他的化妆品网站依靠供应商资源的强势，从价格上打压对手，忽略了网站的用户体验，许多宣传图既不清晰也不真实。为了激发网站访客的购买欲，聚美优品的几位创始人在办公室里单独辟出了一个工位，架起白色的隔板，把所有的化妆品摆在这个简易的“摄影棚”中，一件一件用照相机拍摄下来，并在电脑中精细修图，才传到页面上，配合口语化的商品描述，营造出一种值得推荐的品质感。
作为被美国著名创业孵化器Y Combinator孵化的第一家中国团队，Strikingly能帮助用户简单快速地创建美观、适应移动端网站的在线工具。在产品上线之初，Strikingly并不急于铺开大范围的推广，而是专注于找到一百个“超级粉丝”，做出他们真正热爱的产品。筛选超级粉丝的方法很简单，就是一个个询问用户：如果明天没有Strikingly的产品了，你的感觉会如何？如果有用户回答称自己的工作或生活将受到很大影响，并且愿意通过付费等方式让网站维持下去，这个人就是超级粉丝。
为此Strikingly寻访了公司周围所有的学校社团和创业公司，邀请他们用自己的产品。创始人David Chen在Facebook上添加了2000多名用户，每天泡在Facebook上和他们聊天，聆听产品反馈。有时候，他们也会邀请用户出来喝茶聊天，成为生活中的挚友。在一次出席东京的演讲时，David索性住到了用户的家里，并在那里举办了第一个“超级粉丝”的聚会。这些超级用户不但在产品初期贡献了许多宝贵意见，还把产品主动介绍给其他人，甚至尽责地顶替客服团队解答他人在使用中的困扰。这一切让前期付出大量精力在用户关系维护上的Strikingly团队成员们极为感动。
Strikingly的David Chen与东京的“超级粉丝”们在天台合照
网易旗下的有道云笔记，在推出协作版产品时首先拉来公司内部的50个员工每天高强度使用，不断提需求和反馈问题。在产品形态初见端倪后，他们又发布了小范围使用版，邀请来近百位意见领袖和旧版本的核心用户体验。随后的公测版正式对外发布阶段，有道云协作团队制作了一个审核流程严格的内测邀请页面，通过论坛和邮件抛出橄榄枝，一天之内收到了14000多个参与测试的请求。所有获得邀请的用户在专门搭建的反馈协作群里提问质询，接受产品经理和技术人员的实时回复解答。这批种子用户后来成为了有道云协作的义务推广员，就连骨灰级的竞品用户最后也纷纷选择倒戈。
有道云笔记团队合照
同样从“笨”办法做起的还有国外的共享经济代表——从事房屋出租服务的Airbnb。2009年时，他们每周的营收仅为200美元，公司的发展遭遇瓶颈。创始人一一翻阅网站上房源的配图，发现那些随便用手机拍出来的照片根本不具有什么吸引力，难怪顾客不愿意买单。他们试着向房东传达照片质量的重要性，也曾想过做一个拍照的教学手册来帮助房东们提升拍照水平，但都不太奏效。最后，他们索性租了一台昂贵的相机，挨家挨户上门去帮房东拍照，替他们把挂在网站上的旧照片更换成漂亮的新照片。一周之后，效果立竿见影，网站的营收立刻从200美元上涨到了400美元。
Airbnb上展示的房间照片给访客以美的感受
走访和了解用户，掌握真实需求，是一件复杂困难的事情。就像1000个人心中有1000个哈姆雷特一样，不同人对产品的需求和评判标准不尽相同。从最笨的事情做起的过程，同时也是走进用户内心的过程。将用户视作活生生的个体，通过面对面的沟通，吸纳意见并获得鼓舞，帮助许多初创公司走过了从零开始举步维艰的阶段。
3.3 社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏
如何从社交网络获取海量用户
2013年8月，曾经开发出风靡全国的社交游戏——开心农场的五分钟公司，正式断开了该游戏与人人网的服务器连接。至此这款生命周期长达五年半的页游宣告终结，不少曾经设定闹钟凌晨爬起来陪家人同事偷菜的老玩家们，纷纷在网上留言，怀念当年一起疯狂的日子。
作为一款曾经为开心网带来惊人流量的游戏，开心农场曾在2008年4月发布的半年内，累计贡献了超过600万注册用户。凭借“朋友买卖”、“抢车位”等游戏，开心网获得了爆发式增长，在学生与白领中渗透尤其迅猛。
几乎在同一时点，大洋彼岸的另一家游戏公司Zynga凭借与Facebook的深度整合，取得了同样值得瞩目的成就。这是一家创建于2007年7月的公司，总部位于旧金山Potrero Hill附近的Chip Factory。有过三次惨痛失败创业经历、曾遭遇过将近20个项目失败的马克·平卡斯（Mark Pincus），以自己的斗牛犬为新公司命名。这一次重新起航，他敏锐嗅到了一个月前Facebook在F8大会上公布的开放平台计划的潜在机会，并且孤注一掷地将赌注押在了自身业务与平台的整合上。
Zynga的创始人马克·平卡斯
Zynga相继发布了德州扑克、黑帮战争、美版开心农场、好友填字等社交游戏。开心农场上线一周后活跃用户达到270万人，随后的城堡小镇将纪录刷新至500万人，而前线小镇更是在2010年6月9日发布后的大约五周时间里，将活跃用户数拉升至了2000万人。这一款又一款旗舰产品不仅占据了超过一半的Facebook游戏用户，最夸张的时候甚至霸占了热门游戏排行榜前10名中的9个席位。在获得首轮融资的2008至2011年间，Zynga的营收增长了58倍，年化增长率达177％，月均活跃用户从2009年三季度的0.99亿人增长至2012年5月的2.65亿人，日收入轻松突破千万美元。随后顺理成章地上市，使之步入平视EA、动视等游戏巨头的行列。
科技评论者Steven Carpenter绘制的Zynga月活跃用户增长曲线
不同于传统的页游，Zynga发布的游戏并不注重输赢的竞技性，而将重点放在“人际互动”和“关系传导”。它们从一开始就是奔着尽可能地从平台上获取用户的目标而去。这使它与Facebook的关系如同共生体，只需很小的前期投入就能享受充分的流量红利，但同时对平台的依赖度也极高。
在Zynga旗下的一款名叫“咖啡世界”的游戏中，由玩家扮演的老板既可以通过花钱购买广告宣传，也能够通过免费向好友派发食物而将一间小餐馆发展成深受欢迎的大饭店；在开心农场中，玩家操作自己穿着整洁的虚拟角色，在怀旧舒缓的美国乡村音乐里，与朋友们切磋种植作物的心得；在德州扑克里，每天有数百万人与他们的好友互动，享受一掷千金的快感；而在收购“你画我猜”后，人们在与朋友的涂鸦中乐此不疲，Zynga整体的日活跃用户量一度飙涨了25％。
所有这些游戏有一个共同点：邀请好友加入就能获得游戏中的虚拟货币或稀缺资源，这让点击一个简单的“邀请”按钮显得诱惑十足。而当新游戏上线时，Zynga也会以现有的热门游戏来交叉推广。
Zynga通过即时反馈的互动奖励、物品交换的自然流通，快速将自己的产品从种子用户辐射到了更广泛的人群中，从具有庞大用户基数的Facebook攫取了可观的用户量。凭借Zynga这样顶尖的游戏开发商加入，Facebook活跃用户量激增，一年后全面超越MySpace成为了全球第一的社交网络。
Pincus在一次采访中说道：“2007年，当我们作为一家专门制作Facebook应用的公司时，所有人都在嘲笑我们。那时候我们的生死全都取决于Facebook所做的任何改变。”但伴随着Facebook的高速发展，Zynga以急速火箭般的势头一飞冲天，这种从现成大平台上“薅羊毛”来为自己“织毛衣”的做法，让它成为了开放平台早期最大的受益者之一。
玩家在另一款典型Zynga风格的社交游戏《厨师城市》中扮演美食店主
与Zynga类似的还有全球最大的流媒体音乐服务之一的Spotify。在2011年F8大会上，Facebook宣布将与Spotify合作，后者的新增用户必须使用Facebook账号才能登录。这虽然让一部分用户感到不满，但却着实让Spotify在一周之内新增了100万用户，六周后更达到400万用户。此外，支付服务Paypal早期的用户增长也得益于与eBay的深度整合。
AppData绘制的Spotify活跃用户曲线，在整合Facebook后增长明显
平台级的社会化网站，不仅为每一个鲜活的线下个体建立了赛博空间内对应的映射，同时也为人们创造了自我表达、情绪宣泄的出口，完成从“自我”到“本我”去伪存真的过程。人们在社交网络上花费的时间与日俱增，由此带来庞大活跃的用户量、成熟的关系链和丰富的行为数据，为初创公司获取目标用户创造了条件。
新浪微博开放平台的开发者页面
如果说Web2.0以前的早期互联网产品的成功很大程度上是依赖于对时机的把握和资本的投入，那么在今天许多横空出世的明星产品，则是选择先在社交网络引发热潮。看一个产品团队是否有经验、一款产品有无“明星相”，只要考察它的产品设计中是否加入了解决冷启动问题的社交传播机制，就能略知一二。
移动应用的分享与回流
移动互联网的爆发和开放平台向小屏幕的全面延伸，也为手机应用的创业者们带来了更多便利。
“啪啪”是前盛大边锋董事长兼总裁许朝军离职创业后，继轻博客“点点网”后推出的第二款产品，专攻手机上的图片+声音垂直社区。从上线伊始，啪啪就凭借充满话题性的名字、花样百出的运营活动和众多明星大腕驻场，赢得了年轻人的喜爱，仅半年时间用户便突破了千万人。
主打图片+声音的移动应用啪啪
啪啪得以迅速风靡的一个重要因素是成功引爆了社交网络。这背后是对早期账号体系和传播机制设计的深思熟虑。啪啪起初并没有提供独立的账号注册登录功能，必须用现成的第三方社交网络账号登录，如新浪微博和QQ账号。对此许朝军的解释是，第一，用户可以快速进入到产品中来；第二，用户记不得那么多的账号。其实，还有一个更重要的原因：在降低开发成本的同时，使用社交账号登录能让用户的每一个行为被更轻易地分享到社交网络平台中，引起回流。
2012年年底，啪啪与腾讯QQ互联团队合作，接入了QQ登录，能够一键将有趣的内容分享到腾讯旗下的QQ空间和微博。数据显示，合作后的一个月内，啪啪为QQ空间、腾讯微博累积带来了总计260余万次内容输出和互动（包括QQ空间上的60万条同步分享、3.7万条转发、67万次喜欢，以及腾讯微博上的58万条同步分享、1.5万条转发和67万次喜欢）。通过啪啪发布的内容在微博中的点击次数最高飙升到200万次，平均每个分享能带来20次播放，点击互动率相比平台上的其他内容高出16倍，下载转化率提升3.8倍。
啪啪为社交网络输出的内容贡献量，图片来源：徐志斌《社交红利》微信公众号
继啪啪之后，我们看到越来越多的早期产品选择暂时搁置设计独立账号体系的计划，而是选择以接入第三方社交网络平台的方式，深挖关系链的潜力。比如唱吧、抬杠、美拍，这些应用都斩获了不菲的社交红利。
3.4 用数据抓取“借鸡下蛋”
人工采集和录入标准化的数据是一项耗时费力的工作。聪明的增长黑客自然能想到办法来一劳永逸，那就是数据抓取。实际上，很多产品在开创之初，都是先从照搬别人开始的。这样做的优势在于保证自己的产品与先发竞品在数据层面保持在同一水平线。但决定开始抓取前需要深思熟虑，防止侵犯他人权益。
2010年9月底，微软正式宣布终结空间主页服务（Windows Live Spaces）。在国外，3000万用户将被强制迁移到主流的独立博客服务平台WordPress.com。而在国内，微软选择与新浪合作，计划在“十一”国庆假期后向用户提供官方迁移工具，将用户日志、图片、评论、朋友关系等无缝转至新浪博客。
消息公布后，网易博客反应迅速，立即抢在新浪行动之前宣布特别开启“一键搬家”的绿色通道，欢迎Live Spaces的用户选择网易博客安家。整个搬家操作只需两步：先输入原Live Space空间地址，再输入网易博客账号及密码，就能进入搬家程序，系统自动导入日志。
网易博客的搬家工具
其实这个功能早先一直存在，技术实现也并不复杂。基于通用的RSS（Really Simple Syndication）标准，各家网站对外输出的博客内容能够轻易被别家抓取和解析。只是网易赶在这个时间节点对其进行了强化宣传，给寻求出路的微软空间主页用户带来了福音。
QQ邮箱推出的第三方邮件代收功能，让用户只需一个统一入口就能收发国内外其他邮箱的邮件。它采用的也是国际通用的SMTP、IMAP和POP3邮件收发协议。
QQ邮箱可添加其他邮箱账户代收
话说回来，如果没有现成的通用协议和API，想做抓取可就得费一番脑筋了。
笔者曾经参与过一款移动交友产品“追TA”，其基本玩法类似国外的Tinder：向用户展示一张又一张附近异性的高清大图，如果用户对某异性产生好感，可以点“喜欢”按钮寻求配对。
为了推广产品，我们不但号召团队内部成员群起注册，更拉上了亲朋好友，这才好不容易在短短一两天内凑足了几十名种子用户。可实际使用过一圈后发现，这么多用户远远不够玩。为了让早期邀请进来的朋友有事可做，我们决定通过技术手段先从外部抓取一批照片，虚拟成真实用户的样子放到应用里。那么去哪里抓取照片呢？时尚网站都是帅哥美女，放进来显得太假，我们需要普通网民的头像，最好是素人素颜。测试过新浪微博、人人网和某婚恋网站后，我们发现这些网站可抓取的头像照片通常都小于200x200，放在追TA里看起来太小，所以得要大图。
经过一番寻找，我们将目光锁定在了当时发展得如火如荼的某手机K歌应用上。在这款应用中，用户唱歌后可以将自己的作品发布到微博上，其他人点击链接就能到歌曲页面收听。而正是这个歌曲的发布页面，包含有一张640x640的用户头像大图，绝大多数都是真实头像。这正是我们想要的。
包含用户头像大图的待抓取页面
万事齐备，马上开工。无须任何第三方工具，打开Mac的终端，输入如下指令：
curl-O http://aliimg.changba.com/cache/photo/[260929610-26093
9610]_640_640.jpg只见终端欢快地跑了起来，开始为我们下载用户标识符在260929610到260939610之间的这10000多张照片。
在Mac命令行下用curl命令抓取头像大图
抓取完成后，进入终端对应的当前路径，就能看到被抓取的照片了。
抓取获得的头像大图
当然，纯粹依靠机器自动抓取的照片，不一定全都可用，还是需要投入少量人工干预来遴选剔除。这个过程耗费了两名员工半天时间，但比起手动一张张找图凑够一万张，效率已大幅提升。
最终所有图片选定完毕，我们将这些抓取来的照片上传至服务器，虚拟成真实用户随机地分布到地图上，作为给种子用户体验试玩的测试数据，成功地延长了使用时长。当然，产品内部生态滚动起来之后，我们删除了这些假用户。
在这则案例中，使用的是最简单的命令行指令。如果你的抓取需求更复杂，还可以自行撰写脚本，或使用网上开源的第三方工具。再次提醒一下，敬请正确使用这些网络上的开放内容，尊重原作者及其相关版权方的权益。
3.5 内容营销：打造持续输出的传播引擎
讲用户爱听的故事
2012年六月某天凌晨三点，在洛杉矶UCLA数学系的一个角落里，35岁的克里斯·麦克金雷（Chris McKinlay）正聚精会神地盯着计算机屏幕，翘首期待收到来自OkCupid的新邮件。OkCupid是一家约会网站，依靠收集用户信息来撮合配对，每个注册用户需要随机回答350道左右的问题，涵盖政治、宗教、家庭观、爱情观、喜欢的电影书籍等。系统会根据答案自动计算用户间的匹配程度，优先将合适的对象推荐出来。至今单身的麦克金雷是它的忠实用户。
不同于其他4000万美国本土用户的被动等待，身为数学家的McKinlay决定将OkCupid的算法挪为己用，用巧妙的方式主动吸引目标女性的注意。他申请了12个账户，胡乱填写了一堆资料，随后又编写了一个Python脚本，自动搜索网站上符合个人要求的25至45岁异性恋及双性恋女性，最终获得了一千多条数据。由于访问过于频繁，他的脚本遭到了OkCupid反作弊系统的屏蔽。于是麦克金雷又征得神经学家朋友萨姆·托里斯（Sam Torrisi）同意，在他的手机上安装了一个监控软件，根据监控获得的数据，重新编写了个程序自动模拟Sam的点击率和打击速度来欺骗OkCupid。三周内，新脚本又收集到了数万个女性样本。
麦克金雷选择了贝尔实验室的K-Modes算法来给这些女人分类，2万个来自洛杉矶的待选女性被自动分成了七组。为了进一步缩小目标的范围，他又写了个程序，自动在对方的主页留下脚印。这样，当姑娘们登录到OkCupid之后就会发现，有个速配指数超高的男人前来关注过自己，双方的互动交流就这样开始了。很快，麦克金雷的收件箱就被塞爆了，每天不停有美女主动前来问候闲聊。
最终，聪明而幸运的麦克金雷找到了人生的另一半，一位同样来自UCLA的美术专业硕士生。
这是一段技术宅用代码拯救自己人生的励志故事。麦克金雷将它写成了《最佳丘比特：掌握OkCupid背后的逻辑》一书，在亚马逊上收获了一边倒的好评。《时代》杂志、《商业周刊》、《连线》杂志和众多科技爱好者聚集的站点都进行了报道，网友们竞相转发热议。在谷歌中搜索“Chris McKinlay”的名字，有将近40万条结果。作为故事发生的主战场，OkCupid也不失时机地帮忙叫卖这本书，保守估计其品牌也因此获得了数千万次曝光量。
OkCupid网站
在“内容为王”的眼球经济时代，争夺用户有限注意力的有效方法之一就是持续输出内容，依靠内容来渗透和维系，从而获得潜在用户的认可关注。一篇爆红网络的帖子、一段让人泪流满面的视频、一组被千万人疯转的图片，虽然创作成本不高，却能启动持续传播的引擎，有些甚至经久不衰。这就是所谓的“内容营销”，也是获取新增用户屡试不爽的长效手段。
根据美国内容营销协会（Content Marketing Institute）的定义，内容营销是“一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。”用有价值的、持续且相关的内容来满足用户需求或扫除烦恼，不仅保证了内容自身的传播力，也有助于培养受众对品牌的信任度和忠诚度。产品通过为用户持续性地生产高质量的内容，才能在用户心中建立权威。
上面提到的OkCupid，就是一家善于制造内容来吸引用户的典型代表。从2009年创办伊始，创始人萨姆·亚根（Sam Yagan）就决心将自己与市场上现存的其他竞品（当时主要是Match.com和eHarmoney）区别开来。他采用的策略是通过内容营销的方式，来“影响那些有影响力的人”（Influence the Influencers）。
网络上，老套的“约会小贴士”早已铺天盖地。亚根深谙网民心理，他创建了官方博客OkTrends，长期创作和输出高质量、有趣且极具设计感的信息图表。在一篇名为《资料照片中的四大秘密》的帖子中，亚根用翔实的数据总结出露脸、微笑、女性胸部以上以及男性身着上衫的资料照片，更容易收获最佳的第一印象；在另一篇《你的长相与收件数量的关系》的文章里，作者以网友真实头像照片举例，揭示了一个血淋淋的真理：那些面容姣好的女性通常能获得5倍于普通面容女性、28倍于中下面容女性的收件数量；而最为热门的一篇《美貌中的数学》，则更是拿知名女星开涮，用数据聚落图煞有介事地向网民揭示自己的长相在大众审美中属于哪一派，以及怎样通过调整自拍角度来赢取更高的平均分。这些极具阅读性、娱乐性和传播性的博文，每一篇都成为了广为流传的“爆款”，甚至漂洋过海被翻译成了中文在微信朋友圈里大肆散播。
OkCupid分析得出女性容貌与月度消息接收量之间的关系
不同拍照角度在异性眼中的评分对比
从2010年8月至2011年4月，OkTrends上的每篇文章平均获得了32500次Facebook点赞和4222条Twiiter的转发，最高的一篇博文回复量近千，成为早期新用户流量贡献的首要来源。亚根在采访中说，“我们从不太刻意运营社交网络。对我们而言，流行自下而上产生，我们只需要专注于创作让人们喜爱的内容，剩下的就等着Twitter和Facebook上的人去主动传播。”
与之类似的成功案例还有为企业提供在线数据分析服务的KISSmetrics。通过征集和发布用户案例以及网络调研信息图表，它成功地打造了专业的品牌形象，也赢来了大量潜在用户。据测算，所有这些内容累积贡献了250万次访问量。
KISSmetrics提供的网络调研信息图
内容营销的作用主要分为三方面：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。
1．吸引流量
通过内容营销来散播链接，换取点击回流，并凭借带链接的高质量内容被转载而优化网站在搜索引擎的排名。在上述提到的KISSmetrics中，依靠内容为网站整体贡献的流量份额达到了82％。
2．培养潜在用户
根据消费者行为学的经典认知模型AIDMA，消费者从接触信息到最后购买，会经历Attention（引起注意）、Interest（引起兴趣）、Desire（唤起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行为）五个阶段。另有研究显示，消费者从接触新产品，到最终完成转化（下载、购买）之间，平均需要经过七次重复提醒。这很好理解，人们对陌生的事物总是抱持谨慎观望的态度，而对反复接触到的熟悉事物则更能产生好感和信任。内容营销通过持续输出内容来反复“刷存在感”，在潜在用户的脑海中植入根深蒂固的印象。这就如同“今年过节不收礼”的广告轰炸虽然遭人反感，但当你走进一家保健品店，四下环顾不知道该选购什么时，最终还是挑选了脑白金。
3．劝诱转化
劝诱转化的方式既包括直接在内容中引导用户去做某事，如访问网站、关注微信公众账号、订阅视频播客，也包括在回流页面进行诱导，如必须登录注册才能看到完整原文。
内容营销的注意事项
在内容营销中，有以下几点事项需要注意。
1．知道你的目标受众是谁
内容营销不是人云亦云地照搬网络热帖，更不是肆意刷屏博取眼球，而是基于用户定位基础之上的精准触及。用户选择倾听你（通过订阅邮件列表、关注微博或微信公众账号、关注社交网络主页）是带着对内容的期望而来的。应当尽可能展现与他们相关的内容，而不是逮着什么发什么。我们时常看见在微博上，许多女性产品官方微博或情感类营销账号会发送“早安”“晚安”这样的内容，附带一张艺术风景图片。另有一些微博运营者则不明就里地有样学样，全然不顾自己手头打理的是科技网站或开发工具，与这些小资情调没有半毛钱关系。如果说什么是最棒的内容，那就是在对的时间出现在对的人面前。
2．打造一台内容持续输出的引擎
试图通过偶尔一两次“核爆炸”级的热门内容来换取长久关注是不现实的。你应当打造一台内容引擎，持续稳定地输出高质量内容。
在国内，以知乎为代表的分享社区利用网友的“认知盈余”彻底释放知识的价值，网友们讨论的范围上至天文地理，下至鸡毛蒜皮，许多精妙而不失幽默的回答令人不禁击节赞叹。知乎的运营编辑们每天将平台上高质量的回答（如“在《龙珠》的世界观里，地球的科技水平如何？”、“我们看一眼广告值多少钱？创造了多少价值？”、“《星际穿越》里布兰德教授写在黑板上的公式是什么公式？”）整理成长微博输出。这些精心筛选的内容引起了网友的转发和回流。
知乎将有趣且有传播力的内容整理输出到微博上
此外，知乎还开设了知乎专栏，邀请行业领袖和高产作者入驻，脱离问答形式的束缚，随时随地“有感而发”地创作内容。这同样起到了内容引擎的作用。
3．撰写耸动的标题
标题会最先映入受众眼帘，通常在被分享时也是会直接展示出的部分，重要性不言而喻。在国外，Upworthy针对每一篇帖子会撰写至少25条不同的标题，随后通过A/B测试来选出效果最好的一条正式发布。上线两年，他们获得了8800万次访问。Upworthy总结出的标题技巧包括：不要在标题里透露全部内容、抛出疑问而不是总结陈词、反复修改直到满意等。
Upworthy总结的文章标题法则
4．保证文章长度
KISSmetrics的联合创始人尼尔·帕特尔（Neil Patel）发布的一项针对Google搜索排名与被收录文章长度关系的调查数据显示，一般排在前十名的文章需要包括至少2000个单词。更多字数通常意味着更大的信息量，也与包含的链接数成正比。在社交网络中，人们会更倾向于分享字数较多的专业长文，尽管他们可能根本没有仔细阅读过。病毒内容提供商Buzzsumo的调查结果与KISSmetrics近似，他们认为文章篇幅在3000字至10000字的范围内最容易获得人们的主动分享。
KISSmetrics认为阅读量领先的文章通常至少包含2000个单词
5．鼓励受众参与互动
应当尽量鼓励受众由单纯的内容消费者晋级为内容的制造和传播者，从而延长内容的半衰期。例如，可以在网页下方放置社交网络的分享按钮、在视频里怂恿粉丝关注Facebook主页，或是用现成的WP Socializer、Click To Tweet、JiaThis等插件来为网站增加社交元素。
国内社会化分享按钮提供商JiaThis
简书的创始人林立在考察自身内容运营的效果时，发现一篇逻辑上有明显漏洞的文章《如何坚持每天写一千字》成为了当周的热门主题。随之而来的是史无前例的讨论量。于是他特地撰文复盘这件事：“原作者很显然明白数量和质量的关系，但是他决不能在这篇文章中提及这点。作者选择了有意回避质量这件事，只谈数量。如果作者在原文中加了文章质量的考量，这篇文章就不好看了，不像现在这样直接而有力了。更重要的是，留一个漏洞，就可以引起围绕这个漏洞的讨论，而原作者的文章则在不断的讨论中得到了更广泛的传播。”
6．选择合适的发布渠道
初创团队自建发布渠道的成本过高，选择本身具备一定影响力的媒介代发效果可能更好。另外，电子书是一种传播能力很强的营销载体。亚马逊的Kindle电子书商店里有31％的销售额来自网络写手自主出版的电子内容，许多聪明的自媒体人和产品团队选择以发布和销售电子书的形式来推广自己的产品服务。写手们在亚马逊KDP（Kindle Direct Publishing）上传自己的著作，就可以将植入自己产品信息和链接的内容投递到千万读者中。还有人用先收费，再调价成免费的促销方式来吸引目标受众的关注。
亚马逊Kindle Direct Publishing服务
据国外自媒体人克里斯·古斯力（Chris Guthrie）测试，他上传的电子内容在获得2000次下载后迅速冲到了排行榜的119位，每月带来3000余次网站独立访问。在国内，虽然缺少像亚马逊这样强有力的原创电子内容分销渠道，不过多看阅读、豆瓣也已经为内容营销提供了良好平台。
当万事齐备，你只缺一个好故事。
3.6 搜索引擎和应用商店的优化营销
搜索引擎优化
有了优质的内容，接下来要做的就是让人们发现你的内容。搜索引擎无疑是网络上最主流的信息获取渠道。“如果你在谷歌上无法被搜到，那么你就不存在。”现实就是这样残酷。
康奈尔大学的教授托尔斯坦·乔亚吉姆斯（Thorsten Joachims）曾和他的同事开展一项针对搜索引擎的研究，试图探寻出搜索结果排序对点击量的影响。第一次试验中，有42％的用户点击了第一条结果，8％的用户点击了第二条结果。接着研究人员进行了第二个测试，他们通过脚本偷偷交换了刚才前两条搜索结果的排序，换句话说，原本排在第二的结果排到了第一位，而第一的结果则下降到了第二位。这一次，34％的用户点击了第一条结果，12％的用户点击了第二条。
这组对照实验的结论之一是，比起准确率搜索排序对网民的影响更强。有87％的网民会利用搜索引擎查找需要的信息，而这之中又有近70％的搜索者会直接在自然排名的第一页找到自己想看的东西。排序越靠前，优势越明显。利用搜索引擎的排序规则，通过人为手段来干预目标页面排名的手法，称为搜索引擎优化（SEO，Search Engine Optimization），它能获取更多自然流量，带动网站自我增长。常用的搜索引擎优化方式包括提高关键词的密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。一般来说，搭建清晰直观的页面结构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐，能获得更佳的搜索引擎排名。与搜索引擎优化类似的概念还有搜索引擎营销（SEM，Search Engine Marketing），通常会涉及付费收录和购买排名等方式。
这里列举几则搜索引擎优化的“增长”案例。
1．Facebook针对用户资料页面的优化
2007年9月，Facebook刚开始做SEO那会儿，尽管团队尝试着优化了用户资料页面的结构和文案，但却并没能带来多少流量。负责用户增长和推广业务的埃里克斯·舒尔茨（Alex Schultz）开始思考问题的症结所在。他发现，如果想要看任何公开的用户资料页面，只能点击页面底部的链接，再通过一个不起眼的入口拐弯抹角地找到目标页面。这样的页面结构似乎在向搜索引擎暗示：好吧，这个页面肯定是有意被藏得这么深的，估计没什么价值，就不给排名了，于是被抓取索引和赋予权重特别差。
舒尔茨决定带领团队进行改善，他们增加了一个站点地图（Site Map），谷歌等搜索引擎可以顺着这个站点地图迅速到达其中链接的每个用户个人资料页面，提高它们的搜索权重。Facebook通过SEO将站外的自然流量扩大了100倍。
2．Twitter主动优化
2014年上半年，Twitter的产品总监特莱沃·奥布雷恩（Trevor O'Brien）组织团队对站内的搜索引擎友好度进行了优化，定期自动将一段时间内最热门的5万余个标签（Hashtag）提交给搜索引擎。这项优化让站外未登录（包括未注册和注册后登出）用户的访问量提高了10倍，从750万人骤升到了7500万人。
3．RapGenius通过贾斯汀·比伯增加搜索曝光
歌词百科服务RapGenius在自己的社交网络主页发布消息，邀请热心网友成为官方博客的客座嘉宾，推荐自己喜爱的音乐和歌手，条件是必须先在自己的个人主页中加入几行RapGenius的宣传HTML代码。代码的内容是美国著名流行歌手贾斯汀·比伯的音乐专辑名称和每一首歌对应的RapGenius页面。
2013年，贾斯汀·比伯凭借超高人气的作品和颇具争议的私生活在搜索引擎上成为了被搜索次数最多的美国男歌手。借助他的爆红，RapGenius从搜索引擎得到的流量支撑起了整个平台。其中80％的访客搜索的仅是两首最热门作品《Get Lucky》和《Holy Grail》——这很符合二八法则。
包含贾斯汀·比伯关键词的SEO代码
2013年贾斯汀·比伯新专辑热门关注度曲线
4．TechCrunch通过维基百科建立反向链接
美国知名科技博客TechCrunch以其敏锐的行业嗅觉和迅捷的报道速度，成为国际互联网公司的动向曝光窗。在TechCrunch早期，为了建立更多的高质量反向链接，吸引感兴趣的潜在读者点击，他们每次刊发一篇针对某家公司或某款产品的评论报道，就会在维基百科相应词条下的“参考资料”及“外部链接”区域加上自己站内的文章链接。久而久之，网民通过维基百科搜索互联网公司时屡屡会看到来自TechCrunch的报道。这一举措令TechCrunch树立了行业权威，也源源不断地导入了精准的行业流量。
维基百科“Dropbox”词条下出现的TechCrunch援引来源
应用商店优化
除了发源于PC互联网时代的搜索引擎优化技巧，在当今的移动互联网语境下，又衍生出了针对应用市场的优化手段（ASO，App Store Optimization）。虽然各平台之间存在差异，但针对排名算法的反推与实践思路大致相同，就是通过对关键词的研究、评判维度的猜测、加权策略的利用，让自己的产品在搜索中尽可能获得最大曝光。以下是一些产品的ASO例子。
1．大姨吗通过副标题巧堆关键词
国产经期管理应用“大姨吗”在某次App Store版本更新中，在应用副标题里堆砌了这样一串文字：“痛经备怀孕美妆颜秀秀恩爱奇PPS减脸拍淘艺宝预产期肥搜酷辣q图必备携萌妈妈狐帮东q百腾微乐我小清新万年日历频闻优迅度雷私情感程视食社区丽酷内涵谱时尚q壁纸”。明眼人一瞧，这就是在利用目标用户可能搜索的其他产品关键词，来为自己导流赚吆喝。但仔细一看，在这一长串内容中，并没有直接出现连续的产品名称（如“淘宝”、“爱奇艺”），而是将那些耳熟能详的品牌全部打散重组。这就规避了与这些品牌的直接纠纷。虽然读起来不通顺，无法表达任何语义，但由于手机屏幕大小的限制，普通用户根本看不到（也不会想去看）这串副标题。
那为什么要这么做呢？原来，App Store的对中文标题的分词机制做得并不完善，用中文输入的专有品牌名会自动被拆分为一个个独立的“字”，再被搜索引擎索引。例如用户搜索“爱奇艺”，实际上搜索引擎返回的是同时包含“爱”、“奇”、“艺”三个独立关键字的结果，至于出现的先后顺序、中间是否穿插了其他字符并不在意。于是大姨吗副标题中堆砌的这组被打散重组的产品名称，实际上起到了与标准写法几乎等同的搜索匹配效果，从而巧借东风，吸引到了额外的搜索流量。
第三方数据追踪服务App Annie监控到大姨吗的ASO关键词排名
2．Circa引导高满意度的用户为应用评分
新闻资讯阅读应用Circa排斥频繁提示用户去应用商店为自己评分的行为。在开发者看来，这简直就是一种骚扰，容易适得其反，使恼羞成怒的用户干脆给个差评了事。相反地，他们想用更聪明的办法来引导用户。Circa会观察记录用户使用产品的频率，对于那些使用天数达到3天以上、启动次数超过10次的“活跃用户”，才会成为他们引导的对象。他们并没有使用阻断用户正常操作的弹窗，而是在新闻资讯的信息流中温柔地询问这些用户“您是否喜欢本产品？”，以此将打扰降到最低。如果用户选择了“喜欢”，则Circa的下一步是询问“是否愿意去App Store为我们打分？”；当用户再次点击确认，这才会被引导去App Store的下载页面，在这种情况下用户就有很大几率留下正面评价。反之，如果在任一环节用户点选了否定，那么Circa会邀请用户提交反馈，将使用中的遭遇困惑告诉团队。
Circa的评分引导策略，图片来源：Medium
在这样的流程设计下，Circa在App Store的用户评分体现出了超高的满意度，五星好评占到全部1076个评论的89.5％。这帮助提升了其在搜索排名中的权重，也吸引了更多外围用户前来下载。
Circa在App Store上的五星好评数，图片来源：Medium
类似地，国内巨头如百度、腾讯也都使用过类似策略——只让满意的人去公开评分，而将那些不满意的差评“内部消化”。尤其是在用户需求得到满足、感受到成功喜悦的时刻（比如到达目的地、看完一本书、下载到稀缺资源）立即提醒用户去评分，成功率相对会比较高。
百度应用引导用户评分的弹框，点击“必须赞”跳往App Store
3．大众点评“更新跑得快”活动
应用市场通常会为新上架或刚更新了版本的应用赋予短时间内的高权重，在此期间，越多下载，排名蹿升越快。为了鼓励用户尽快升级到最新的V6.2版，大众点评举办了一次“更新跑得快”活动，所有升级到新版本的用户可以看到自己本次更新的全网速度排名，排名越高就越有机会获得奖品，从5元团购券到千元的飞利浦空气净化器不等。在“捡钱”的利益驱动下，用户会在第一时间下载更新，从而推动排名上涨。
3.7 捆绑下载
对一些“小白”用户而言，找到想下载的应用才只是开始，如何管理、优化、更新，对他们来说是更高的门槛。豌豆荚巧妙地通过用户在找的应用来顺势推广自己的客户端产品，在满足用户原本的需求之余，帮助他们发现了更大的天地。他们设计的流程是：当用户在手机里搜索到豌豆荚网页上的一款应用并点击下载时，会先将豌豆荚的移动客户端下载到用户手机上，再在豌豆荚的移动客户里自动开始下载为用户下载该应用，也就是俗称的“捆绑下载”。
实现这一流程的难度在于，网页与客户端之间存在“断链”，如何在尚未获知用户身份的前提下，将用户原本想在网页里下载的那款应用，告诉给豌豆荚的移动客户端呢？
为此聪明的工程师想到了以下解决办法。
1．为每一款热门应用提供一个对应的豌豆荚客户端安装包。这些安装包命名格式统一，例如“最美壁纸”对应的豌豆荚安装包命名为zmbz_wandoujia.apk，“网易新闻”对应的豌豆荚安装包命名为“wyxw_wandoujia.apk”。
2．假设用户原本想下载“最美壁纸”。在手机里点击“下载最美壁纸”的链接后，系统开始下载的其实是最美壁纸对应的豌豆荚安装包。
3．下载完毕首次启动豌豆荚时，程序会先扫描一遍用户手机SD卡，如果发现了名为“zmbz_wandoujia.apk”的文件（也就是用户刚才下载的安装包），就会认为该用户原本是冲着下载“最美壁纸”而来的。于是下载模块立即启动，自动开始下载安装真正的“最美壁纸”。同样，如果发现了“wyxw_wandoujia.apk”这个文件，则是下载“网易新闻”。
4．为了提高首次启动的扫描效率，程序会优先检测手机原本的下载目录（如Downloads）和常见下载工具（如UC浏览器、QQ浏览器）的默认目标位置。
这个小技巧通过文件名的巧妙传递，建立起了应用内外部的感知和关联，从而在满足用户原本需求之余，实现了自身的推广。据悉该策略被国内多家主流下载工具使用过。需要注意的是，被“捆绑”的应用本身应当与用户原本想要的东西息息相关、能带来使用上的溢价和体验上的惊喜，并且体积也不宜过大，否则极可能适得其反，招致骂名。
3.8 排排坐，吃果果
你一定有过这样的经验：路过一家不熟悉的餐馆，如果发现门口排队摩肩接踵，店内人满为患，定会激发你的好奇冲动，想亲自体验一下这家店究竟有何与众不同。同样，在网络上如果我们看到某款新问世的产品受到万人追捧，即使原本并不关注，久而久之也会令我们产生一试究竟的想法。这种个人受到外界人群行为的影响，使自己在知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，就是俗称的“从众心理”。许多商家会有意无意地利用人们的这种从众心理，玩“饥饿营销”，并以此操纵这批排队者的行为。
说起排队，就不能不提Mailbox。2013年2月正式登陆App Store的Mailbox，以其创新的手势操作和任务管理理念，迅速得到了科技界的关注。为了应对来自全球各地的用户，确保能提供世界级的邮件体验，Mailbox采用了“先到先得”的排队机制。用户下载运行后，无法立即开始正式使用，而只能看到界面上显示一串醒目的数字，它告诉用户：别急，你前面还有29468个人在排队呢。
Mailbox的排队数字界面
这一设计潜藏着一个小心机：如果前面排队的人足够多，这表明自己“选对了”，这么多人力挺代表产品的确受人喜爱；如果排队的人很少，则表明自己离正式获得使用权的那一天非常接近了。无论是哪一种情况，最终都让用户对自己当初的决策做出了正面的肯定和强化——乖乖等下去。如果觉得等待乏味，那么请回头看看排在你身后的两万多人吧：你并不是最惨的那个。为了降低人们等待过程中的无聊和焦虑，Mailbox还在界面上放置了“讨论”按钮，鼓励人们到Twitter上展开讨论。这也为这款话题产品增加了更多曝光，诱发更多的好奇者加入排队的行列。
Mailbox的创始人甘特瑞·安德伍德（Gentry Underwood）说，他们原本计划向每个用户收取3美元的使用费。但当产品视频在网上播放引来上百万网友热捧后，每天涌入的海量用户让整个团队措手不及——他们隐约感觉到这可能超过当时技术所能承载的极限。但他们又不愿放弃这庞大的市场。于是经过商议，团队最终决定调整策略，将产品改为免费，但同时用排队的方法分批次导入用户，从而确保已经在使用服务的人获得的服务品质不会降低。虽然这在一定程度上造成了部分不愿等待的用户的流失，但比起糟糕的用户体验给产品带来的负面口碑，让用户老老实实排队是当时值得一试的方法。
Mailbox在推出一个月后就被Dropbox宣布收购，而此时的排队人数已然突破了80万人。人们对这款突破性的电子邮件客户端表露出超乎寻常的兴趣和耐心。另一个采用了排队策略的案例来自在线股票交易应用Robinhood。当时其他竞争对手从用户的每单交易中要抽取7至10美金不等的佣金，而Robinhood主打“免费交易”，于是一经推出就有不少追随者。不期而至的火爆给产品的稳定性和安全性带来了考验，为此Robinhood在官方网站上放置了大大的邮箱地址输入框，让用户填写邮箱来申请使用资格——当然，得先排个队。
Robinhood申请排队页面
与Mailbox不同的是，Robinhood在排队过程中增加了“插队”的设计。如果用户通过自己专属的邀请链接，拉其他好友一起加入Robinhood，就将能在排队名单里提升位置。再懒惰的人也只需要点击两次按钮，就能将邀请链接发布到自己的社交网络上。经测试，一次有效的好友邀请可以帮助用户在排队中提升约40万个位置。相比傻站一天只能往前缓慢挪动1000来个位置，这400倍的效果增量足以激励那些跃跃欲试的排队者采取些行动。Robinhood这么做不仅增加了曝光，也减少了因缺乏排队耐心而流失的准活跃用户。
在让用户排队方面走得更加极端的例子是Trak.io。它是一个在线的用户分析服务，通过开放的API对用户行为做出准确分析和预判。上线两周后，Trak.io就遭遇了性能上的考验。在缺乏足够资金升级硬件的情况下，团队无奈宣布对新注册用户采用限制措施，必须排队数周才有可能收到Trak.io发来的使用邀请码。
Trak.io网站
比起Mailbox的业界名气和Robinhood的金钱回报，名不见经传的Trak.io强制让用户排队的做法显得有些底气不足。事实的确给了他们当头一棒，用户大量离开，还有一些人在数周后收到使用邀请码时，甚至忘记了自己当初曾经注册过。“必须让有迫切需要的用户立即使用”这是团队在遭遇挫折后得到的结论。
如何定义“有迫切需要的用户”呢？这就要建立一套筛选机制，让这批用户自动浮出水面。于是，Trak.io采用了一个非常大胆的做法——让用户付费。如果排队中的用户愿意支付29美金，那么就可以立即免除排队，开始使用他们的产品。
这样的做法有几个好处：首先，它弥补了Trak.io的运营成本，保证团队有收入用于提高产品稳定性。其次，这些不愿等待、乐意付费的用户有着更迫切的需求，筛选出并服务于这批种子用户，将有助于早期改进产品，帮助公司成长。最后，如果用户在尚未进行任何试用的情况下，仅凭着陆页上的产品描述和网络上的介绍视频就愿意慷慨解囊，这说明产品提供的解决方案确实切中的了用户痛点，具有商业价值，项目还值得继续往下做。
当然，Trak.io为付费用户提供的服务也胜过免费用户，他们的额外承诺包括2个月无限制的使用权、终身15％的费用折扣、无条件退款、销售工程师的悉心指导以及同Trak.io创始人私信交流的机会等。
据Trak.io实际测算，在最初的983个注册用户中，有105人选择了付费，付费转化率高达11％。而付费用户在忠诚度上也明显表现更好，以下两个数据说明了这一点：第一，发给付费用户的通知邮件的点击转化率可达90％，相比之下免费用户只有25％；第二，付费用户更愿意把Trak.io推荐给他们的朋友使用（105名付费用户推荐了9名新用户加入），而免费用户在这方面的贡献是0。
让用户排队，增加了用户等待和使用的成本，也抬高了用户预期的同时。为此创业团队必须为用户提供物超所值的产品，弥补此前的额外付出，抵消高期望值可能造成的落差。如果产品本身并不吸引人，或者在经历等待后发现盼来的是一堆粗制滥造的垃圾，则可能弄巧成拙，引火烧身。
3.9 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在
2005年之前，全美最炙手可热的社交网站非MySpace莫属。这家成立两年的在线服务为全球网民提供了一个集交友、个人信息分享、即时通讯等多种功能于一体的互动平台，每天累计访问量超过2500万次，之后于7月份被默多克的新闻集团以5.8亿美元现金收购，成为名副其实的“生活方式门户”。MySpace的主要用户都是十几岁的年轻人。在这里，他们可以自由地分享照片、装扮主页、讨论时尚、拥立自己喜爱的歌手和乐团。
然而，看似无所不能的MySpace却也存在一个致命的痛点：用户几乎无法分享视频。当时的主流视频网站全都屏蔽了来自MySpace的引用请求，因为他们并不甘愿为MySpace做嫁衣，承担巨额的服务器带宽开支，自己却获得不到任何流量上的导入。按理说，这么做的确情有可原。但是，偏偏有一家新成立的视频网站要挑战不成文的“行规”，这便是YouTube。它不仅反其道而行之，没有对用户行为横加干预，反而鼓励用户分享视频到MySpace，并且提供了方便的一键分享按钮和各种格式的网页嵌入代码。
YouTube提供的站外分享嵌入代码
结果，用户分享出去的视频为YouTube带去了海量的曝光与回流，它一路高歌猛进，迅速成为了视频领域举足轻重的新玩家，这让其他同行懊悔不已。
2005至2007年间YouTube的流量增长曲线，图片来源：TechCrunch
YouTube的冒险之举得益于思路的转变和对成本的精确控制。在同类产品吝啬于服务器带宽成本时，YouTube将其视作品牌曝光的筹码。在网民缺乏其他途径分享视频时，YouTube就这样自然成为了首选平台，用户的使用习惯和忠诚度也随之建立。在这当中，开放的态度是根本，与其将服务封闭起来，敝帚自珍，不如将其中一部分有价值的内容开放输出给网民，在网民的自发传播中扩张地盘。这成为许多初创公司跑马圈地的一招妙法。
Mixpanel是一家美国的网站数据跟踪分析公司，使用他们的服务用户需要消耗一定数量的数据点数（Data Points）。它为所有免费用户提供了25000点初始数据点数。一旦用户这些点数被消耗完，如果想继续使用，就需要支付每月150美元来购买500000点。这一高昂的价格诚然并非所有人都能承受，于是Mixpanel为那些不愿付费但希望继续使用的用户提供了另一种免费赚取额外数据点数的方式——在自己的空间或博客页面挂置Mixpanel的小挂件（Widget），任何人点击这些印有Mixpanel标志的挂件，就会被带到Mixpanel的着陆页。
这个简单的动作能为用户增加175000点数据点数，如果折算成付费的价格，相当于抵扣了50美元，对用户而言相当划算。Mixpanel则依靠这一策略获取到大量的行业内反向链接，对SEO排名提升效果明显，也使之在与竞争对手KISSMetrics的较量中丝毫不落下风。
Gleam是另一家美国的在线营销平台提供商，中小型企业可以使用他们的服务创建便于电脑和手机端访问的营销活动页面。为了获取更多的新增用户，Gleam推出了推广计划，只要用户愿意在自己的网站上添加他们的推广代码，挂出带有“Gleam强力驱动”标志的小挂件，就能享受月费优惠，甚至免除全部费用。
Gleam提供的网站小挂件
这项推广计划上线后，页面小挂件每个月能为Gleam带来约130万次展示。顺着链接点击到达网站的用户占比为0.6％，在这当中又有3.88％的人最终完成注册。该计划成为了Gleam新增用户来源最大的贡献者，其占比达到日新增注册用户总量的30％。
为了进一步优化挂件的效果，Gleam团队针对文案进行了为期60天的测试。在原本“Gleam强力驱动”（Powered by Gleam）的文案基础上，他们尝试了“像这样免费进行测试”（Run a Free Contest Like This）、“开始用Gleam助推你的生意”（Start Using Gleam for Your Business）、“还没开始使用Gleam？”（Not Using Gleam Yet?）等11组文案。
测试结果表明，“还没开始使用Gleam？”最易带来用户的注册转化，成功率高达17.16％，而其他文案的转化比均在10％以下。值得一提的是，他们原本已使用一年多的“Gleam强力驱动”在测试中表现竟然最差，转化率仅为3.88％，导致五分之四的潜在注册者白白流失掉了。
Gleam官方博客发布的广告文案与点击注册转化率关系图
最终Gleam确定了他们的引流方案，在Google Analytics的统计上，我们能明显看出优化后的挂件带来的访问量显著提升。
Google Analytics显示的Gleam流量变化图
现在，这套基于小挂件的推广方案每月为Gleam带来了1500万次曝光量。创始人斯图亚特·麦克凯昂（Stuart McKeown）在采访中说：“通过这次尝试，我们学习到所谓的增长就是设法在产品的曝光量和转化率上双管齐下，尽全力优化。你需要做的就是衡量产品的哪些特性最容易吸引人们的眼球，然后通过测试验证，并使它成为产品的增长引擎。”他的测试成绩表明，提供免费的嵌入式小挂件简单而有效。当你在目标人群的圈子中变得无所不在时，便是人们重新审视你地位的开端。
3.10 宣传报道的文案撰写
互联网行业，对内容消费和新闻资讯的需求量非常大。在这个瞬息万变唯快不破的行当中，每一个人都必须充满紧迫感，实时关注业内动态，参考国际最新模式。于是这个需求催生了一批科技媒体、评论家和自媒体创作者，各自对应一批忠实读者，其中不乏产品经理、关注商业的研发工程师、投资人和各公司的决策者。
这一读者群体的长期在线特性、对网络工具的熟练运用、对新模式新机遇的敏锐嗅觉，以及对意见领袖的关注与信任，促使他们总能在第一时间将行业信息有效地扩散出去。因此，以Product Hunt为代表的一批新鲜互联网服务的发掘网站，成为了产品上线之初获得公众曝光与种子用户的绝佳来源。许多公司以主动投稿的方式向编辑自我推销，通过媒体平台的聚光灯亮相在目标用户的视线中。
在给科技媒体投稿的过程中，文案能力是至关重要的。作为增长黑客能力模型中的重要组成部分，文案写作是当代商业社会的基本技能，能综合反映一个人全部的经历、气质、学识、深度思考和以卖出产品或服务为目的、将他们落实成符号表征的能力。优秀的文案要能打破固有的思维定势，以一个委婉动听顺理成章的故事，引导读者按照你的召唤去做。每一次文案阅读都应当视作一次面对面的沟通，撰写者应当以最精炼的文字准确地表达想要表述的内容。
美国传奇的文案作家、广告人约瑟夫·休格曼（Joseph Sugarman）在其撰写的《文案训练手册》（Adweek Copywriting Handbook）一书中，阐述了适用于长文案的“滑梯理论”：优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下去，走完全程，到达终点。而标题、副标题、题图的所有作用只在于让读者阅读正文的第一句话；至于正文第一句话的核心价值，则是让读者继续去阅读第二句话，以此类推。在整个阅读中，既要给读者提供足够的信息量而不嫌冗长，又要让你的读者说“是”，让他们在阅读文案时，因你真诚实在的陈述而产生共鸣。
笔者自己撰写科技博客多年，对如何谋篇布局、如何向行业媒体投稿，以及如何赢得编辑青睐算是有一些经验。下面笔者将分享一下自己所总结出的产品宣传报道类文案的写作技巧。
宣传文案是对产品“赤裸裸”的直接介绍。读者既然愿意读下去，就代表他们原本已经对你的产品抱持着一定的兴趣，因此撰文的风格就是不要藏着掖着，尽可能多地展现吸引人之处。写作过程中需要遵循以下准则。
1．熟悉产品
文案应当由对产品及行业较为熟悉的人执笔。在小团队中，核心人员基本都会参与产品形态的定夺和功能的研发，对产品基本都有所了解。但团队内难免也有新入行或是在前期产品策划阶段参与不够紧密的成员，让他们来执笔可能使写出来的东西平淡无味，无法突显出产品的主要特性，甚至有硬伤。还有些技术驱动的团队让研发工程师兼任文案主笔，写出来的东西充满令人费解的技术用语，这种情况应当避免。
2．头脑风暴
一款产品本身或许有诸多特性，除此之外，使用技巧、同类对比、幕后趣事、未来计划等，都是值得一写的宣传素材。尤其是上线的第一篇新闻稿，倾注了之前累积数月的辛勤付出，或许有千言万语迫不及待地想跟读者娓娓道来，但毕竟篇幅和读者的耐心都有限。这就需要对稿件的线索进行梳理，筛选出闪光点，用高度凝练的语言和逻辑流畅的叙事结构将文章脉组织起来，将不那么重要的内容舍弃。
3．谋篇布局
有了足够可写的内容素材后，文章的谋篇布局可以遵循以下顺序：简要概述→话题事件→核心特色→主要功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导。
1）简要概述：用简短而完整的一或两句话导入文章想介绍的产品，让人扫读一下就能知道文章大概想讲什么。有了这一段文字，不仅节约了读者的时间，也在很大程度上让编辑省了事——他们通常要配一段文字作为文章摘要，用于输出在首页、放在HTML的描述字段或是发微博。因此文章里配备有现成的段落，可以减少他们的工作量，省时省心自然也就更愿意发稿。建议这段导入文字控制在100字以内，因为第一，不会太长，有良好的可读性；第二，用作网页meta信息里的description字段能确保被任何搜索引擎均完整索引到；第三，一条微博的字数上限是140字，空出来的那40个字符可以让编辑们插入标题、作者、导言、评论、链接等补充内容。
2）话题事件：引述近期热门话题或行业事件，由此及彼地过渡到产品本身。向热点巧妙“借势”能四两拨千斤地调动起人们对下文的兴趣。假如苹果刚刚发布的新产品增强了语音助手的特性，那么自己的语音识别产品就可以借苹果的东风，宣称语音输入是人机交互领域未来变革的大势所趋，继而引述下文自己的产品的功能介绍；再比如，每到节假日人员流动高峰期，微博上时常有人抱怨航空管制飞机误点，那么航班/高铁管家类产品、租车自驾服务、地图导航服务、在线退订票服务甚至旅游纪念品订购服务，就可以借此自我推销一把。如果实在想不出可以利用的话题事件，也可以从日常生活中的使用场景入手，阐述一个大家普遍涉及的需求或误区。
3）核心特色：也就是俗称的“卖点”。卖点又分为一级卖点和二级卖点，其中一级卖点最好只定义一个，将其充分强化后深深打入用户的脑海中，二级卖点一般有两到三个。如一款音乐播放产品，可将一级卖点定义为“曲库最多最全”，二级卖点是“高清品质免费下载”、“分析你的欣赏品味自动推荐相关作品”、“新专辑第一时间同步首发”。每个卖点可分别展开陈述，但切忌巨细靡遗地写成“说明书”。
4）主要功能：说完自己的独特卖点，还需要向读者打一针强心剂——别人有的我们当然也有。在介绍主要功能时，要注意避免将“基础标配”功能写得太浮夸冗长，读者可不是傻瓜。
5）团队访谈：人们喜欢听故事。团队访谈能将冷冰冰的产品推荐转向带有人情味的轻松交流氛围中，使读者通过字里行间更加了解产品背后团队的风格理念，从而产生认同感。访谈的方式，既可以是创始人跳出来谈自己从何处得到了产品灵感，也可以是产品经理声泪俱下地“控诉”开发过程中遇到的瓶颈困惑，或者设计师阐述理念、美女运营耍宝卖萌等。
6）未来计划：描绘产品未来的规划，既可以解释产品当前版本的不足，向用户表露改进的决心，引发期待，也能够起到烟幕弹的作用，迷惑竞争对手。披露未来计划时有两个忌讳，一是忌画大饼，提出不切实际的发展计划，今天刚上线1.0版，马上雄心勃勃昭告天下要推出开放平台；二是忌太过诚实具体，以至于暴露商业机密。比较好的做法是只披露未来一到两个版本内会做的事情。
7）推广活动：阅读到这里时，想必已经有用户开始满世界找下载链接了，但也有一些人处于犹豫之中。这就需要我们推波助澜一把，承诺一些小的奖励，如下载赠金币、好评送话费、注册返五元、推荐升会员……一举将处于摇摆中的潜在用户拉拢到自己的队伍中。
8）转化引导：不要忘记撰写整篇文案的核心目的是为了宣传曝光，带来网站的访问或下载转化。所以要在文末提供强烈的引导提示，包括网址、下载链接、二维码或是其他你认为有价值的方式。记得给所有链接加上点击统计。
以下是一则运用了上述行文技巧的宣传报道。
文案示例：《有道云笔记推出群组协作功能》
网易旗下的云端记事本产品“有道云笔记”即将推出协作版，支持基于多人群组的协同编辑、文件共享、版本控制。
去年差不多这个时候，笔者受邀前往北京奥展国际，参加了网易旗下的有道云笔记2周年新闻发布会。彼时有道云笔记对外宣称的用户量为1500万人。时隔一年，在这次发布会上，据网易有道CEO周枫介绍，有道云笔记目前的总用户量已经突破2400万人，一年内发展了一千万新用户。而其直接竞品Evernote两个月前的全球用户量为一亿，其中亚太地区以3500万用户位列各地区之首。二者差距正在逐步减小。
这次有道云笔记对外发布的全新协作版产品，意味着有道云笔记开始探索以团队资料为中心的沉淀和沟通之路。笔者也有幸第一时间拿到了Mac版体验客户端一探究竟。Mac版有道云笔记协作版的客户端仅1MB多，操作与Web版保持一致。其UI布局上，从左至右依次是群列表、笔记编辑和实时交流三大区域。
在协作方式上，协作版采用了群组管理模式，发起者可创建一个群，并邀请其他朋友加入（邀请方式包括输入对方网易通行证/有道云笔记昵称/网易邀请短链接）。所有加入群的用户可共同针对文件展开编辑，并在右侧的边栏内进行即时图文聊天。新加入群的用户可查看加入之前的聊天记录，以便快速获取关于协作内容的来龙去脉。目前每个用户可创建5个群，每个群的上限为50人。
在笔记组织上，协同笔记独立于个人的云笔记之外，采用多级文件夹结构管理。除了手动创建笔记，还可以从本地上传笔记文件。目前上传微软办公格式系列文件可实现在线预览或下载，但暂时无法编辑。但据内部产品人士透露，在线编辑功能已在内部测试中。除此之外，作为云笔记应用基本的增删改、导入、共享功能均使用流畅。
实际体验下来，笔者认为这是一款实用高效、尤其适合精益型团队的协同工具。它可覆盖的使用场景，包括：媒体从业人员的编稿校稿、互联网产品团队内沟通需求发布策划、在校大学生团队小作业的资料汇编等，非常适合作为在国内网络环境下替代Google Docs/Slack的首选。
据有道云笔记的市场负责人徐宇旻介绍，2013年是中国团队协作产品的元年，许多创业团队拿到投资。2014年，有越来越多的团队协作产品在产品和资本上都有新的消息，但这些团队协作产品以项目管理平台居多，针对内容协作的较少。同时他们也注意到，90％的付费用户在笔记中记录与工作相关的信息。因此有道云笔记希望将在工作的场景中做得更加专业化，以扩展更大的市场。采访中笔者了解到，有道短期内仍暂无打算做一款垂直领域的产品，而是继续面向广大的普通用户。
对于如何看待竞争对手Evernote在团队协作方面的价值，他们认为，目前Evernote的9％的收入来自Business版，也许短期内团队协作不会是其发展重点。而从产品形态看，Evernote的商业版偏向静态的资料管理，比较难应用在高频沟通的协作，也不太适合中国用户。因此有道云笔记希望通过推出协作产品，进一步强化在工作及学习领域的效率工具定位。
有道云笔记协作版的邀请内测阶段预计会持续约两个月，目前Windows、Mac、Android和网页上已可使用，iPhone版预计将于7月中旬推出。现在可以通过官方论坛申请内测资格，参与者还有机会获得一年的扩容套餐及德国原状灯塔笔记本。此外，获得内测邀请的同学也可以通过邀请其他人送出协同版的体验资格。
有道云笔记官方网站：https://note.youdao.com/
客户端下载地址：https://note.youdao.com/download.html
3.11 从线下到线上
除了寻找线上的宣传渠道，某些互联网产品因其覆盖人群特点和本地化特征，更适宜采用地面推广的方式。常用的地面推广策略包括派发传单、投放线下广告、设置摊位搞有奖活动等。
创立于1999年的携程曾在机场、火车站驻派地推人员，在人们候机等车的闲余时机耐心地解释注册成为携程会员的好处，手把手帮助预订酒店，这在21世纪初国内互联网尚不发达时，起到了非常好的效果。校内网（人人网的前身）为拉拢学生群体，最初在校园内推广时采用了接地气的“注册就送鸡腿”策略，引发了以寝室为单位的热烈哄抢。游戏行业的地推成效更甚。在盛大早期发展过程中，陈天桥以网吧为销售终端在全国建设起了强大的游戏推广渠道E-Sales体系，在利益分成的驱动下，吸引了超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广，铸造了传奇系列的辉煌，也让后来者如网易、搜狐、完美世界、巨人等从中汲取经验良多。
初创公司在考虑地推手段时，应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性，用更加巧妙的方式降低成本，提高效果。
Viber是一款智能手机上的跨平台网络电话及即时通信应用，允许用户彼此免费，收发短信、图片、音频和视频。其服务遍布全球近200个国家和地区，主要用户群在欧洲。2010年Viber刚问世时，希望先寻找一个市场来试点推广（Soft Launch）。他们与公关公司Blonde 2.0达成一致，最后敲定在以色列首先启动试点。为什么选择西亚这个人口仅800余万的国家呢？在Viber看来，虽然以色列国家不大，却是测试产品的绝好地点。
Viber应用
以色列有着中东地区以及西亚最高的平均受教育年数，与日本并列为整个亚洲平均受教育年数最高的国家。以色列人爱好科技，乐于尝试和接受新鲜事物，如果一款产品足够优秀，那么口碑传播也很方便。许多著名的产品如吉列剃须刀，也是选择将以色列作为推出新款剃须刀的试点国家。以色列的官方语言是希伯来语和阿拉伯语，但大部分人也懂英语，所以Viber无须针对当地用户提供专门的语言包。另外还有个原因，2010年时以色列的数据基础设施比其他潜在市场更成熟。统计结果表明，在国际研发花费指数上，以色列是排名第三高的国家，其在科技创新上全球排名为第十一位，高科技出口总额为第十六位。全球顶尖企业，包括英特尔、IBM、微软、惠普、雅虎、Google、升阳微系统等，在以色列都有研发中心。如此高的教育普及程度和科技创新能力，让这里成为了创业的国度和培养种子用户的沃土。这次成功的试点推广，让Viber在以色列推出仅48小时后，就跃升成为App Store排名第一的应用。
在美国，打车应用Uber最早在旧金山市低调推出时，当地糟糕的出租车打车体验和经常下雨的环境是使其迅速受到青睐的原因之一。随后Uber选择推广到西雅图，多雨的天气同样是“天公作美”；当来到芝加哥，人们丰富的夜生活和数量繁多的体育比赛，更让Uber看到了在当地展开地面推广的巨大商业潜力。
Uber在交通拥堵和气候糟糕的城市给当地居民带来了方便
除了考虑区位优势，产品对目标用户群体的渗透能力也至关重要。手机约会应用Tinder于2012年9月14日在美国排名第二的“派对学校”南加州大学正式推出。人们在Tinder上迅速通过对方的面容五官、穿着打扮，判断是否符合自己的审美喜好，一旦双方彼此认可，则可以进行下一步交流。这款应用在上线两年后，每天处理的约会评价超过10亿次，超过1200万人次配对成功，月活跃用户数逼近5000万人。
Tinder应用
让Tinder早期获得迅速增长的是贾斯汀·马丁（后来他被授予首席营销官与联合创始人称号）。在南加州大学念书时，马丁曾运营一家派对筹办公司，他发动兄弟会和女生联谊会里的交际能手来销售派对入场券，每卖出十张，就给他们一张免费赠券。通过这段经历，他认识到“如果我们可以先渗透到那些具有社交影响力的人群当中，那么就能以此为基础向其他人扩散开来”。于是他将Tinder的测试版发送给了洛杉矶派对圈里最受欢迎的600位熟人，并拉拢来一批年轻貌美的长期在线用户。很快，Tinder每天的配对交互就达到了数万次。
借鉴Facebook的经验，马丁又开始在派对圈的“精英学府”里展开地推，除南加州大学外，Tinder的热度又延烧到了亚利桑那大学、德克萨斯州大学奥斯丁分校等地，不久后就在全美的大学里流行开来。2013年初，Tinder用户数量到达40万。
影响地推效果的另一个重要因素是产品的易获得性，这需要结合推广的场景，考虑路人的感受。相比在闹市街头随机向路人递塞引诱二维码的广告宣传单，以华尔街日报电子版为代表的免费Wi-Fi推广策略似乎更显高阶。自2012年9月开始，当你漫步在纽约或旧金山的街头，路过包括时代广场、渔人码头、华盛顿公园、切尔西市场等著名景点时，可在智能设备上检索到名为“华尔街日报Wi-Fi”的开放热点。
进入特定地区后，用户可以搜索到名为“华尔街日报Wi-Fi”的热点
一旦连接该热点，用户将被带到一个有明显品牌名称的着陆页面。用户在该页面内完成注册（简单地填写用户名、密码、邮箱以及用于后续精准营销的职位字段），就能连接上网，同时立即收到一封邮件，告知用户可以免费获得4周的华尔街日报电子版订阅服务。这起到了良好的发展新用户与激活沉睡用户的效果。
华尔街日报利用Wi-Fi推广自己的订阅服务
目前Wi-Fi热点已作为下一波互联网入口成为兵家必争之地，硬件服务提供商如迈外迪、JooMe，以及软件平台提供者如Wi-Fi万能钥匙、360免费Wi-Fi都在以不同方式切入。如果你在机场等公共场所连入这些运营商提供的免费Wi-Fi网络，那么则很有可能在登录成功后看到一批软件和游戏的广告。别怀疑，这将成为地面推广的有效渠道。
3.12 海外扩张
2000年，一篇题为《到美国去，赚美元》的文章，让程序员周奕成为了圈中追捧热议的话题。作为与求伯君、王选同时代的商用软件作者，曾混迹中关村8年的周奕的创业之路并不平坦。他最早推出的名片排版产品“理德轻松排版”虽然市场反响良好，却无奈受盗版影响，加之营销费用走高，一年辛苦下来也难有积累。惨遭滑铁卢的周奕停掉公司，无所事事，对中国软件行业失望至极。
一次偶然的机会，他看到了潜在的市场需求：将MP3文件刻录到光盘上，还原成为音乐CD。在当时全球盗版音乐猖獗、用户纷纷“顶风作案”下载侵权MP3的背景下，这个看似逆时代而动的想法，遭到了一些朋友的质疑。但周奕并没有受他人的意见左右。他决定将这个款产品开发出来，并且独创性地采用了多线程的编程办法，一边压缩一边刻录，将整个过程放在内存中执行，而不需要占用额外的硬盘空间。在与国外的50余名开发者进行邮件交流后，他确认了海外市场上做“共享软件”的商机，于是决定专攻国际市场。花了几千元注册了zy2000.com，在美国租用服务器，并开通了网上支付和银行电汇。
接下来发生的事情让当时国内的独立开发者们艳羡不已。周奕的这款MP3 to CD订单源源不断，销售额每月以两三倍的势头增长。他为此前往美国，全力以赴投入到英文版的开发和市场推广。每月五万美元的销售额，有20％用于研发和市场的再投入，剩下的足够他的日常花销。不久，他就为自己购入了一部宝马车，顺理成章地成为了别人眼中优越富足的成功典型。
周奕的经历甚至影响了一代程序员的职业规划，许多程序员开始“开眼看世界”，辞去了枯燥的工作，专心在家折腾起了共享软件。当时国内最大的共享软件开发者讨论社区CNSW上，最热门的版块非“走向海外”莫属。
与之类似，目前在国内，一批有想法、有技术并且有商业嗅觉的创业团队，有意识地选择了规避国内市场，而专攻海外。这不仅是由于海外市场有着更完善的支付渠道和信用体系，也是因为其版权保护方面的措施能切实维护企业利益，防止恶性竞争对创新造成的破坏性影响。与其在国内乱象丛生的“黑森林”中搏杀，不如在海外堂堂正正的“竞技场”中角力，这正是他们中绝大多数人抱持的想法。
另外，海外市场也更为广阔、利润丰厚。周奕曾对自己的共享软件2000年8月份销量情况做出过统计，在全球范围内，他的产品销售情况是：美国（1813套）、加拿大（98套）、英国（80套）、荷兰（32套）、澳大利亚（32套）、德国（17套）、挪威（17套）、西班牙（16套）、法国（15套）；其他销售量在15套以下的国家包括：墨西哥、巴西、比利时、意大利、奥地利、瑞士、韩国、新西兰、阿根廷、丹麦、香港、以色列、芬兰、日本、新加坡、南非、关岛、爱尔兰、波兰、瑞典、土耳其、阿联酋、智利、哥伦比亚、塞浦路斯、厄瓜多尔、希腊、马里亚娜群岛、尼加拉瓜、巴拿马、葡萄牙、斯洛文尼亚、萨尔瓦多、泰国、乌克兰、乌干达、委内瑞拉——俨然是一片无边界、不打烊的巨大开放市场。
如何在巨大的全球市场里加速扩张布局呢？开设各地办事处，驻派专员，招聘当地员工从头打造本地化的版本？这些方法无疑是用时长，花销大。Facebook的增长团队想出了一招妙计：他们抽离了核心代码主干，开发出一套支持“多语言包”的国际版框架，允许任何人参与Facebook的“当地化”工作，帮助一起翻译和开发当地语言的版本。这项工作避免了直接招聘海外员工的管理成本及进入当地所面临的政策风险，让产品得以在最短的时间内渗透到世界各地。
在进军海外市场的过程中，本土软件开发商也曾有“水土不服”的现象。例如，触宝输入法以国内工具型软件的思路进军海外之初，将产品设定为免费。这在国内看来再正常不过。然而机警的美国用户对此抱有一丝怀疑：虽然这陌生的触宝输入法比自己用过的任何一款输入法产品都顺手，但这么好的东西为什么免费？是不是有什么不可告人的小动作，或者想以此为理由推脱对用户的责任？这些来自市场的质疑令产品负责人眉头紧锁，心想这都哪儿跟哪儿呀。
在国际市场大放异彩的国产输入法工具“触宝输入法”
触宝后来采用的解决办法是，专门开发了一些产品核心价值之外的“花瓶”功能（例如换肤）当成收费点，推销给心存疑虑的用户。这样一来，美国民众对触宝的质疑也烟消云散了：看样子这应该是一家有营收、能养活自己的公司，能对用户负责。触宝就这样逐渐赢得了美国市场的芳心。
还有些时候，进军海外也是被逼无奈之举。2012年之前，傅盛带领下的猎豹公司面临着生死考验。在国内，竞争对手360公司以成倍的人力投入严防死守，阻击猎豹在电脑与手机安全方面的扩张，“3Q大战”之后，国内的安全厂商更是紧锣密鼓筹划结盟或布局事宜，这令猎豹的日子分外难受。这一年，傅盛“特别痛苦”。郁闷中，他率领团队去硅谷考察，寻求增长之道。在国外，他看到美国的手机应用市场最大的品类为游戏、社交、通讯和工具。前三者都有领导企业，头部效应明显，唯独工具品类较为分散，缺乏领导品牌，许多独立程序员开发的产品也往往能独占鳌头，获得动辄几千万的用户。于是2012年底，傅盛做了个决定——国际化。
猎豹移动CEO傅盛，图片来源：今日头条
为了聚焦精力、单点突破，猎豹的国际化只瞄准Google Play这个安卓官方的最大应用市场，其他全部忽略，并且放弃一切预装。他们通过脚本遍历了Google Play上所有应用的关键词，发现“清理”、“杀毒”、“电池”、“系统”四个词出现的频次最高，代表大众普遍需求。特别是“清理”一词，搜索量是“电池”的四倍、“反病毒”的十倍。这或许源自全世界各地用户中仍大量使用的低端机型，这些机器对空间的优化和垃圾的清理有先天缺陷，这恰恰给了猎豹施展的机会。
于是本着试探的目的，猎豹抽调三个人力，用几周时间迅速上线了“丑陋无比”的英文版“Clean Master”。谁料想，未经任何推广，上线第一天就获得了1.5万下载，远超过投入了更多人力的电池医生产品。傅盛意识到要做一个“移动国际版的360”，通过清理工具的边缘市场切入，能够避开正面阻击，并且有扩展成为更大市场的可能。于是，他抽调更多人力加入了Clean Master，甚至壮士断腕般地停掉了电池医生，专注于清理。
一年之内，Clean Master从2013年1月的100多万月活跃用户，做到了2014年5月的1.4亿用户。这期间，产品累计迭代了100多个版本，在Google Play上获得了900万个投票，平均4.7分，超过了包括Facebook、WhatsApp等在内的绝大部分顶级应用。猎豹上市前夕，傅盛转述了雷军那句广为传颂的感悟：“不要用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰”。这或许是对他当年顶住压力和怀疑、毅然决定走向海外这一战略决策的最好注脚。
如果你因价格战甚至补贴之争而觉得收入增长遥遥无期，不妨试着换个角度，将视野投向海外。有道是“墙外开花墙内香”。希望能有更多国产团队的优秀产品屹立于世界之林，在国际舞台大放异彩。