第1章 增长黑客的崛起
“荣耀属于那些亲自置身战场的勇者，他们灰头土脸、血污满溅却依旧在奋勇搏杀，他们历经坎坷、一错再错却仍然没放弃努力，他们满怀热忱，全力以赴，最终迎接他们的可能是辉煌的战果，也可能是糟糕的落败，但至少他们曾经骄傲地放手一搏。”
——The Man in the Arena，西奥多·罗斯福
1.1 创业家的黑暗前传
夜阑人静，万家灯火。此刻的办公室静谧得如同时间已被暂停。你依旧聚精会神地将头埋在电脑前，任指尖在沾满油渍的茶轴键盘间轻快地敲击，疲倦而兴奋的脸颊在一片昏暗中被显示器的光亮映照得轮廓分明。手边是你刚刚焖上的一碗热气腾腾的老坛酸菜方便面，但此刻的你显然无暇顾及。不知过了多久，你突然停止敲击，揉了揉眼望向窗外，旋即深吸一口气，开始屏息凝视屏幕。只见一行行命令忽快忽慢顺次闪现，如同一道道彗星划过夜空。好家伙！这一回该死的IDE居然没有报错，数据加载完毕，程序运行成功，一切都顺利得不可思议，完美到恍然若梦。
于是，你不禁开始畅想自己终于可以挥别创业以来无数次没日没夜的加班，产品提交上线，用户鱼贯而入；各大媒体为你辟出头条，评论家们将你捧在掌心；微博转爆，微信塞满，投资人的电话骚扰得你应接不暇；你成功融资，扩大规模，豪聚四方宾朋，招徕各路英才；你一掷千金地烧钱推广，引发用户量的几何级数暴涨，甚至连行业巨头公司都为之震动，一度不得不在自己的产品里封杀你；用户们排队掏钱趋之若鹜，你的营收图表连续拉出几道气势恢宏的阳线，前来拜访取经的团队无不惊呼你的办公环境堪称土豪；你邀请一线国际女星出席发布会，参演微电影，在线下铺天盖地地刷存在感，楼宇、地铁、广场、邮轮上无不是你引以为傲的图标；你的公关团队将你打造成电视广告里的高帅富加励志偶像，还顺便跟网络红人传点绯闻。终于，你递交了上市招股书，在海内外一票分析师对业绩的指指戳戳中，成功站在纳斯达克的顶点，敲响了开市的钟。身旁一众西装革履的幕僚们鼓掌欢呼，开香槟庆祝。而你的脑海霎时间一片空白，只是呆呆地凝望着大屏幕——如同当年在漆黑电脑屏幕前那样。报价终端上实时跳动着最新撮合的交易量，海内外投资者蜂拥而至，股票价格一路水涨船高，连整个华尔街都为之震惊。而你终于从晃神中清醒过来，将思绪重新拉回嘈杂的交易所内，怀揣难以言喻的心情掏出手机，给远在国内的运营总监打了个电话：“嗨，Joey，从明天起给公司全体员工换发新名片。嗯，对，印上我们的股票代码——NIUB。”
19世纪中叶，加利福尼亚淘金热席卷整个美国，农民典押土地，商人关闭店铺，士兵离开营房，海员抛弃船只，就连传教士也脱下长袍，人们纷纷涌向发现金矿的萨克拉门托（Sacramento），希望凭借双手与运气一夜暴富。美国历史也因此被书写上了浓墨重彩的一笔。
美国淘金热中的人们，图片作者：Uraldo
光阴荏苒，如今徒手淘金的时代虽早已远去，但互联网时代的降临成就了一批批的“数字英雄”。学生肄业、工人跳槽、官员下海、高管离职，在前景未明却不甘平凡的内心驱使下，这些摇身一变的创业者们开启了在风起云涌的互联网行业披荆斩棘、乘风破浪的旅程，人们渴望凭借手中的鼠标加网线，在二进制的赛博世界里建立起自己的罗马帝国。遥望大洋彼岸的美国，几个初出茅庐的小伙子在自家车库里筚路蓝缕地邋遢编程，最终一跃成为硅谷新贵的报道屡见不鲜。而在中国北京中关村不足200米的创业大街上，每年来自全国各地的5万余名创业者塞满了大大小小的创业咖啡馆，在编写代码、洽谈合作、寻找项目以及闲话扯淡中，每个人都跃跃欲试，做好了有朝一日成为明日之星的准备。
中关村创业大街“车库咖啡”一角，图片来源：中华工商时报
然而愿景与现实毕竟是两码事，成功不可能轻易降临到每个有志者头上。根据哈佛商学院教授席卡·高史（Shikhar Ghosh）的研究显示，在美国风险投资进入的初创企业中，有四分之三的企业最后会以破产告终。在国内，中小企业的平均寿命只有3.7年，小微企业还不到3年。至于创业门槛相对较低的互联网行业，能够幸存的比例甚至更低。融资、收购、上市，媒体的注意力总是聚焦在最光鲜耀眼的选手身上，却任凭那些折戟沉沙者雨打风吹去，如沙粒般悄无声息地卷入大海。或许正是因为失败的项目恒河沙数，才愈发突显出成功楷模的弥足珍贵。
在众多导致互联网创业失败的因素中，抛开资金断链、团队矛盾、政策调整、经济萧条或其他风云诡谲的意外和不可抗力外，很多产品问世伊始便已经宣告夭折。预期中的用户井喷并没有发生，缓慢的增长曲线让人垂头丧气，曾经坚定不移看准的产品方向产生动摇，不知道在摸索出通向成功的康庄大道之前，这无止境的黑暗前传还要上演多久……但这或许才是绝大多数创业公司正在每日经历的体验。
1.2 增长黑客的胜利
对于一家成熟的大公司而言，想推广自家的新服务，各种资源可谓信手拈来。他们可以不计代价地在用户聚集的主流市场买断广告位，用自家上亿装机量的客户端推送广告弹窗，甚至聘请一家专业的广告公司，让产品出现在电视广告、地铁、电梯乃至渗透进潜在用户生活的各个角落。
但大多数初创公司却没有这个“烧钱”的能力，他们是市场推广的弱势群体。徒手起家的创业者掌握的资源有限，能够仰赖的更多是一些几乎零成本的方式，比如交换流量、撰写软文、申请报道、邀请转发等。《商业价值》杂志曾针对初创公司做过一次调查，结果80％的创业者认为，公司推广面临的最大的问题并非现有的推广渠道效果不佳，反而是因为效果太好——以至于价格不菲，他们根本负担不起。在此环境下，近年来一种适合初创团队的产品营销推广方式正在悄然兴起。这种方法如果运用得当，能以最少的投入四两拨千斤，释放出强大的能量。在揭开它的神秘面纱之前，让我们先来看一个故事。
Hotmail是众所周知的互联网代表性免费电子邮件提供商之一，它的前身叫做JavaSoft。1996年，两个年轻的工程师杰克·史密斯（Jack Smith）和沙比尔·巴蒂亚（Sabeer Bhatia）打算自己出来单干，但是他们害怕自己讨论创业大计的电子邮件会遭到公司内网邮件系统的监视。于是他们索性自己开发了一套基于网页的邮件系统，用于私下交流。结果这个业余时间开发的项目得到了投资人的青睐，两人很快筹集到30万美元作为启动资金，并于1996年7月4日正式开始了商业运作。
Hotmail刚推出时反响平平。这种摒弃了传统邮件客户端、只需要访问浏览器就能收发邮件的全新产品形态，并没有立即赢得市场的认可。按照当时惯用的宣传套路，Hotmail应当选择在路边的大型广告牌投放广告，或是在当地的电台购买广播时段。但对于一家网络公司而言，指望当地偶然开车路过广告牌或听到广播的卡车司机马上理解什么是“基于网页的电子邮件系统”，存在一定难度，对方也不一定有实际需求，广告费很可能要打水漂。他们需要一种更精准的方式来找到真正的用户。
早期的Hotmail界面
二人开始思索潜在用户的获取途径究竟在哪里。显然，作为一家电子邮件服务提供商，那些日常已经习惯收发电子邮件的人都有望成为Hotmail的用户。他们可能是公司白领，可能是在校学生，但不大可能是整天忙于公路运输的司机，或者林间作业的伐木工人。既然如此，与其从线下锁定用户，不如直接考虑在他们线上的使用场景里做文章，也就是收发电子邮件这个过程本身。于是聪明的投资人蒂莫西·德拉佩尔（Timothy Draper）替他们想出了一个绝妙的主意——他们在每一封用Hotmail发出的邮件末尾签名处，增加了一行附言：“我爱你。快来Hotmail申请你的免费邮箱。”（PS: I love you. Get your free E-mail at Hotmail.）
这一改动在仅仅几个小时之后，使Hotmail的用户注册曲线发生了戏剧性的变化，原本无人问津的服务，开始以每天3000个新用户的速度增长。Hotmail在用户间逐渐形成口碑，每封发出的邮件成为了病毒式的广告宣传，被另一个原本就有电子邮件使用习惯的人接收，这种一传十十传百的放大效应，使用户增长如滚雪球般越来越快。为了探究这种增长究竟有多么疯狂，创始人巴蒂亚给他的印度朋友发送了一封邮件，结果三周之后Hotmail就在当地斩获了30万用户。
在六个月的时间内，Hotmail迅速成为互联网新兴服务的翘楚，成功斩获了100万用户。随后凭借这一庞大的基数，仅五周之后，Hotmail就获得了第二个100万用户。直至一年半后出售给微软之前，Hotmail的全球用户总量达到了惊人的1200万人——要知道当时全球的网民数量也才不过区区7000万人。
这是互联网发展早期的一起教科书式的网络营销事件。Hotmail仅依靠一行文字，就恰到好处地撬动了它的用户为它免费进行了宣传。整个过程既没有生硬植入的骚扰信息，也没有大张旗鼓的巨额投入。直至今天，这一策略依然被国内外的邮件服务提供商所采用。而其背后的思想，也逐步被人归纳整理，成为一套低成本驱动初创公司产品增长的有效方法。在硅谷，这股全新的产品增长理念正在兴起，而使用这一方法工作的人——增长黑客（Growth Hacker）。
1.3 什么是“增长黑客”
“增长黑客”的起源
“增长黑客”这一说法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但它真正引起业界广泛关注与交流，却是因为安德鲁·陈（Andrew Chen）在2012年4月发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。
他在文中谈到，增长黑客们试图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。他们通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。
Andrew Chen在博客上首次定义增长黑客的重要价值
换句话说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。
增长黑客是介于极客、发明家和广告狂人之间的角色，图片来源：Google+
作为企业发展的助推者，增长黑客必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。
“Growth Hacker”直译为“增长黑客”。如果我们将其拆分开来看，“Growth（增长）”指的便是产品增长这一核心目标。增长的对象不仅包含用户量的累加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，我们可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节，在层层深入中实现最终转化。
AARRR转化漏斗模型，图片来源：slidemodel.com
“AARRR”转化漏斗中的5个环节分别的含义如下。
1．获取用户：指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用户量增长”。其来源途径可能多种多样，如通过搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。如果以开一家饭馆为例，那么这就像是饭馆在确定了选址、开张营业后，需要努力招徕熙熙攘攘的过往人群进店一样，既可以在店门口散发传单，也可以开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的原因也千差万别。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字所吸引。无论出于何种原因，只要有人肯一脚踏进店门，这就算是良好的开端。
2．激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。这里的“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。如同饭馆吸引来顾客，但如果顾客只是傻站在大堂里无所事事，那么就无法给饭馆带来实际生意。正确的做法是通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就座，从何处获取菜单，如何使用优惠券，怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处等。
3．提高留存：在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来。用户来得快，走得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。一家饭馆，如果物美价廉、独具特色，或者在某方面有别人难以复制的核心优势，那么顾客就愿意反复光临，成为老主顾。“一锤子买卖”在市场上难以立足，而真正的可取之道是成为一家百年老店。
4．增加收入：商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式。在一家客源稳定的饭馆里，增加收入可以通过制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等途径实现。而在互联网行业，除了直接向用户收费，还可以通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用。
5．传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。这就如同检验一家饭馆是否足够有人气，就看有多少顾客愿意主动向身边的朋友推荐。口碑的力量是无穷的，来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。
从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。本书之后的章节结构也正是遵照AARRR的顺序来安排的。
“增长黑客”中的“黑客”（Hacker）最早可追溯到1955年麻省理工学院铁路模型技术俱乐部的一条通告：“使用或者胡搞（Hack）电气系统的人最后要关闭电源，以防保险丝烧断。”直到上世纪80年代，“黑客”都几乎是一个肮脏的字眼，指代的是那群用不法手段入侵计算机系统、电话网络和其他有漏洞的技术体系，从而为个人或特定群体谋取不正当利益或对他人造成威胁的危险分子。他们的行为为人所不齿。
不过在过去的数十年间，这个词的词性正在发生变化，逐渐演变为拥有某一方面独特技术天赋且“不愿走寻常路”的发烧友的代名词。许多编程爱好者乐于以“白帽黑客”自称，他们并不是肆无忌惮的恶意破坏者，相反会用创造性思维重新解构和重塑事物，从而实现某种独特的全新价值，或抵御固有危害。Facebook的CEO马克·扎克伯格在公司上市前发表了题为“黑客之道”的宣讲，称公司内每年都会鼓励举办Hacktober竞赛，员工们闯入彼此的系统，目的是让产品变得更加强健。国内外正在掀起的黑客马拉松（Hackathon）热潮则汇聚了一批又一批尝试在有限时间内开发出趣味项目并一较高下的小微团队。
国外举办的黑客马拉松大赛，图片来源：TechCrunch
“增长黑客”风潮的兴起
世界上从来不缺乏聪明的头脑，为什么直到最近，“增长黑客”的概念才开始流行呢？或许近年来，游戏规则正在悄然改变。
一方面，越来越多的第三方工具降低了初创团队的开发门槛，Google Analytics、Mixpanel等“即插即用”的服务只需开发者在程序/网页内嵌入几行代码，就能一条龙式地以低成本实现数据采集、渠道统计、设备追踪、用户使用行为分析等功能。初创企业再也无须抽调专门人力“重复发明轮子”，就能用最小的代价快速搭建和测试产品，获取影响产品性能的各项指标。配套工具的唾手可得，让初创团队得以着眼于产品增长本身。另一方面，越来越多的行业巨头出于扩大市场份额、构建生态系统、完善配套服务、探索盈利途径等需要，建立了属于自己的开放生态，并发布了配套的API供开发者调用。开发者通过接入平台，能够直接调用平台的身份授权、用户关系、内容数据，以及计算能力。产业的融合为初创企业带来更多变革和创新机会，也为富于寻找增长点的增长黑客们提供了闪转腾挪的全新舞台。
当然，营销费用的水涨船高也成为推动“增长黑客”兴起的重要原因。StumbleUpon增长部门主管艾伦·琴（Aaron Ginn）曾这样形容：“用户正在一个溺水沉没的过程中。他们开始不再在意下一个神奇产品会在什么时候出现，不管它有多好。分发才是现在每一个产品和创业公司需要解决的最大问题。”以移动应用为例，2011年最有效的移动应用推广方式是Admob，当时具有先见之明的游戏厂商只需要花5万美元把中国区的流量全部买断，每天就能获得140万个点击和1.2万名新增用户。2012年前后，市场主流渠道的应用单用户激活成本约为1元钱左右，两年之后成本又上升了3～5倍，某些特殊品类的应用如游戏、电商，单用户激活成本更是达到了惊人的几十甚至上百元。曾经靠砸钱就能堆起用户量的时代一去不复返，开发者们不得不想破脑袋探寻更多的途径和偏门，于是曾经被视作有违商业道德的“刷榜”开始大行其道，甚至固化为一些手机游戏公司的长效机制。对于成本吃紧的初创团队而言，大量的经费投入是无法负担的，寻求砸钱之外的突破口就成为当务之急。
某移动应用“刷榜”工作室一角，图片来源：网络
随着人口增长和经济社会的发展，就业压力与自我实现的需要催生了新一轮创业的热潮，市面上涌现出越来越多的互联网创业团队，这在客观上也唤起了产品增长的需求和对增长黑客的推崇。
目前，“增长黑客”正在成为互联网创业领域的新风潮。据全球权威的IT研究与顾问咨询机构高德纳咨询公司（Gartner）调查显示，70％的高科技公司已经设置了“增长黑客”或者与之类似的技术营销类职位；前瞻客（Forrester）研究公司和天狼星（Sirius Decisions）咨询公司也在相关报告中提倡了企业设立类似职位的重要性。2013年11月，第二届Growth Hacker Conference在美国山景城举办。次年2月，第一届大型增长马拉松（Growthathon）也在硅谷完成首秀，比赛为创业公司中赢得最多用户的增长黑客颁发优胜荣誉。这一切都促进了对“增长黑客”概念的普及。而在中国，这一概念也正在被越来越多的创业者所熟悉和认同。
1.4 增长黑客的职责和特质
安迪·琼斯的职业生涯
增长黑客的实际工作职责都有哪些呢？他们如何看待自己的工作？面临困难时又会采用怎样的解决方式？安迪·琼斯（Andy Johns）是硅谷的一名富有经验的增长黑客，曾效力于Facebook、Twitter、Quora等著名公司的增长部门。他的职业生涯或许可以让我们管窥一斑。
2008年，当安迪加入Facebook负责用户增长时，他并没有太多这方面的经验。最初的六个月，他倍感焦虑，甚至一度认为自己随时可能被炒鱿鱼。公司设下的指标是，必须在12个月内获得2个亿的新增用户。安迪这样描述当时的心态：“我们面对的都是前人从未遇到过的问题。为此你特地招来了一批聪明人，然而他们同样不知道如何下手。于是这伙人就这样被放在一个资源有限的环境里，大家每天满脑子想着究竟该如何达成目标。”
安迪·琼斯
为了探明哪些地方需要改进，安迪发起了一个深度研究项目。整个团队围绕Facebook海量的用户行为数据进行研究，试图找出驱使用户注册和活跃的因素。幸运的是，他们最终找到了突破口。
首先，他们面向用户提供带有个人Facebook基本资料的博客小挂件，用户可以将小挂件的代码粘贴到自己的公共主页或者博客上，对外展示炫耀。结果，这个看似不起眼的小挂件每月为Facebook带来了数十亿次展示量、千万次点击量和百万级的注册量。并且，随着用户基数的激增，更多人愿意在自己的博客网站上贴出小挂件，以争取更多的好友和互动。
Facebook提供的博客小挂件之一，图片来源：softwaremaniapc
其次，Facebook收购了一批来自第三世界国家的通信录服务提供商。这些提供商原本的业务主要围绕通过API和OAuth授权来收集用户联系方式。通过这些收购，Facebook得以获取其关键技术，因而能更快地拿到潜在用户的E-mail地址，基于数据挖掘，对其进行精准的广告推送。
整套增长策略获得了空前成功。2008年5月，Facebook的全球独立访问用户首次超过了竞争对手——老牌的Myspace。前者五月独立访问用户量达到了1.239亿人，页面浏览量达到500.6亿次，而后者的独立访问用户量仅为1.146亿人，页面浏览量为450.4亿次。
对于自己一手组建起来的Facebook用户增长团队所肩负的职责，安迪总结为以下五点：
数据分析——用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础之上。大部分时候，用户增长的工作就是在进行测试、调整并重复这个流程。他们需要与数据科学团队紧密协作，通过内部工具研究驱使数据提升或下降的因素。
用户获取——用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道，如SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、PPC（Pay Per Click，点击付费广告）或是电子邮件广告等，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。
产品研发——用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分，例如登录页面、新用户引导流程、评论互动功能和支付系统等。基本上你能想到的任何地方都留下了用户增长团队的智慧成果。
文化建设——团队文化对凝聚整个公司至关重要。用户增长团队协助树立数据驱动的理念，确保所有人目标一致地快速执行，并随时准备迎战风险。
人才招聘——初创公司招募团队成员是一项困难的工作，并非人人都愿意冒险加入一家前途未卜的小公司。但在用户增长团队的帮助下，如果公司的用户量达到五千万甚至五亿，那么情况就大为不同了。
2010年，安迪离开Facebook，被当时同样如日中天的Twitter招至麾下。他加入后组建了一支25人的用户增长团队，负责探寻用户增长和活跃度提升的可能性。
Twitter最早的着陆页由一家外包公司负责设计，页面上包含了大量繁杂的元素，如热门话题、用户头像、搜索框等。而注册和登录按钮则挤在一个极不起眼的角落里。安迪接手后，对着陆页进行了大刀阔斧的改造：砍掉了热门微博和搜索框，减少了用户头像的显示面积，精简了文案，而将需要重点突出的登录注册区域扩大到占据整个页面的三分之一，以便让用户的注意力聚焦到这里。上线后，效果立竿见影，24小时内用户注册率提升了约250％。
改版后的Twitter首页，更加专注于引导用户注册或登录
安迪的另一个成功的尝试是，每当有新用户注册，立即向他们推荐关注至少10个用户。这样一来，新用户的时间轴不至于空空如也，不知道该做些什么。当确保他们有东西可看时，用户的活跃度和留存率便自然提高了。
最后，安迪还充分挖掘了电子邮件的作用。在此之前，Twitter内部群发邮件用的是手动触发的Python脚本，发出1000万封邮件需耗时三天，效率过低，每月也只发送一次。安迪看到了其中蕴藏的巨大能量，因此主张将这一切机制化，开发了邮件自动发送功能，并着力优化了其性能，提高了单位时间内发送的数量。改进后，每当用户又获得了一名新粉丝，或是一条微博被转发收藏，就会在第一时间收到邮件提醒，邀请他们回到Twitter来一看究竟。在所有这些措施的运转下，两年间Twitter的活跃用户数量由1亿人增长到5亿人。
2011年末，安迪的职业生涯迎来了第三站——问答社区Quora。据他介绍，较之Facebook和Twitter，Quora的底层代码结构更方便进行快速地修改部署，而不会牵连平台上其他无关的模块，这使他在探索增长之道时更加高效和游刃有余，往往一天内就可以完成从测试到上线的全过程。他在Quora的主要增长技巧是琢磨活跃用户的行为模式，并将之归纳为一套“标准动作”，然后引导其他用户去执行这套“标准动作”，例如完善个人信息、关注感兴趣的行业领袖等。
问答社区Quora
在经历过三家明星公司的成功增长后，安迪决定休息一段时间。他去了尼泊尔，登上了珠穆朗玛峰的营地，还去泰国学习了跆拳道，到新西兰喝了当地上好的啤酒。如今，短暂休整后的安迪选择加入了WealthFront，一家面向科技领域人士的在线理财咨询平台，在那里继续负责增长方面的各种事务。
增长黑客的特质
从安迪·琼斯的例子中，我们可以看出一名合格的增长黑客应当具有如下特质。
1．数据为王：合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。产品的功能逻辑越复杂，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求就越高，这就越是要求增长黑客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住问题的本质。在平台级巨头公司的工作经历，让安迪·琼斯得以接触海量的用户大数据，借以研究网民普遍的行为习惯。为了获取更加准确的验证结果，安迪认为在设计实验时应当首先明确目标，有的放矢；其次同一个实验尽量尝试多次以便相互印证比较，并且尽可能拉长单个实验的测试周期，因为同一周内不同日子的测试结果往往也是有区别的。
2．专注目标：增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。增长黑客必须自己设法找到破解的途径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的毅力和抗压能力。安迪·琼斯曾经面临过一个挑战：来自搜索引擎的流量占到网站流量的40％，但其中只有不到0.2％的人转化成注册用户，这意味着每1000个访客中有998人最终流失掉了。为了提高转化率，安迪的团队足足耗费了14个月的时间研究着陆页的优化，这是一段极为漫长的周期，考验着每个人的耐性。好在功夫不负有心人，他们最终成功地将转化率提高到了5.5％以上。
3．关注细节：任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。增长黑客的职责之一，就是对这些看似微不足道的改动作出评估，通盘衡量得失，甚至决定某个功能是否应当上线。举例来说，安迪曾强调：哪怕一个网页的加载速度延迟数百毫秒，都会对用户的访问带来直接的影响，甚至最终导致用户无法忍受而选择离开。“如果新上线的功能会让我们的访问速度跌落30％，那么即便再多科技媒体将我们吹捧上天，我也丝毫不会感到欣慰。”相反，如果每个月都设法在某一方面优化10％，那么一年后将会产生高达3倍的显著提升。
4．富于创意：美国第一代增长黑客、Bebo的联合创始人迈克尔·博弛（Michael Birch）认为，“增长黑客”这种职业是科学与艺术的结合。他们善于左右脑同时开工，一方面，通过缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案构想。在Facebook时，安迪·琼斯创造性地提出了“博客小挂件”这个想法。在普通人看来，这就是一种彰显个性、表达态度的工具，人们将它挂置到个人主页的侧边栏上，以丰富页面显示的内容。但真正的作用不局限于此，当越来越多人通过搜索引擎发现Facebook时，竞争对手这才意识到，这些造型别致的博客小挂件不仅是好看的摆设，实际上还起到了建立反向链接、提升Facebook在搜索引擎显示权重（Page Rank）的作用。
5．信息通透：增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，“从群众中来到群众中去”，扎根建立环环相扣的转化漏洞；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。在需要横向对比同类产品的数据，或是纵向挖掘上下游生态的衔接情况时，如果能够找到相关从业者私下直接交流，则会大幅提高信息获取的效率，在第一时间做出基于充分信息的明智决策。在美国，在“我为人人”的分享精神和盘根错节的利益纠葛下，创业帮派之间彼此力挺的氛围浓厚（如硅谷的“Paypal黑帮”）。而在国内，以北京、杭州、深圳为代表的互联网一线城市在这方面也逐渐形成了开放合作的共赢生态。
1.5 一切用数据说话
数据分析是增长黑客日常工作中的基本组成部分。产品功能逻辑越复杂，用户量越大，涉及的利益方越多，数据分析的成本和要求就越高。据统计，今天的互联网中，每60秒会产生10万条Twitter微博、50万次Facebook互动、400万次信息搜索。在纷繁复杂的世界里，学会通过量化的方法观测世界，才能更好地理解和玩转一切。
进行数据分析的首要环节是明确分析的目的。脱离具体目标的单纯数据查看没有任何价值。在有些公司里，向数据支持部门索取数据，需要提交相应的流程，转交给对应的负责人进行手动查询。如果分析目的不明确，无疑是在耽误整体项目进度，浪费他人的时间。好的增长黑客懂得有的放矢，杜绝意义不明的数据索取需求。
其次是要了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。在一家公司内，不同部门关注的指标可能不尽相同。开发人员警惕代码编写中的错误率，产品人员在意每次版本迭代的留存率，而市场人员将更多目光聚焦在推广费用的投入产出比上。
在大部分情况下，各部门通力合作，但也偶尔存在利益冲突的情况。比如在eBay这样的电商平台，很容易就陷入这样的混乱局面：有的人认为买家数量最重要，有的人认为利润最重要，还有人反驳说卖家数量才是关键。实际上，如果问一问eBay的核心领导，他们就会告诉你真正的指标是商品价值量，以及eBay网站上的活跃卖家在全球电商平台的占比。这就需要一套自上而下推行的核心指标作为共识，来凝聚团队劲往一处使。在Facebook，马克·扎克伯格在公司内部大力推行的核心指标是月活跃用户数，而非像其他社交网络如MySpace、Compact那样关注注册用户数量。
在公司内部强调核心指标，意味着员工磋商问题时即便核心领导者不在场，或者不同业务组之间暂时产生矛盾对立时，人们脑子里依然能清清楚楚地界定：对公司发展而言什么是必须严格恪守的，什么是应当暂时妥协的，什么又是能无憾放弃的。这一理念在思路易发散的团队中尤其重要，很多时候它能终结一场无意义的会议，把更多时间花在产出。
不同产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值之上。对一款即时通信应用而言，每日启动用户的数量远不如消息发送量重要。如果人们每天打开你的产品在线挂机，却从来不怎么聊天，那即使再庞大的用户基数也不具备价值。WhatsApp创始人简（Jan）就从来只对外公布发送消息的数量，将其作为“活跃用户”的定义。而同样是具有即时通信功能的移动应用——陌陌，则主推陌生人交友特性，基于地理位置的“看附近的人”是其早期引爆增长的卖点。陌陌内部对每天“活跃用户”的定义是“登录成功并提交地理位置一次”。
陌陌主打功能之一的“附近的人”
上报机制则是指数据上报的时机、内容和技术实现形式。例如对一款移动应用而言，上报机制需要考虑的内容可能包括：在应用刚启动时上报还是即将退出时上报，每次批量收集一组数据再上报还是随时上报，是否只在Wi-Fi环境下上报，本地保存的待上报数据有效期是多久，是否会有其他因素干扰上报等。只有明确了上报机制，才能及时对数据异常做出感知，及时做出调整反应。
在数据来源正确的前提下，进行数据分析的方法可分为定性分析和定量分析。
定性分析，就是对事物的性质作出判断，究竟它“是什么”。例如，2014年8月13日“新媒体排行榜”发布了微信公众号影响力排行榜，通过榜单上名列前茅的标题《再见，彼得潘》、《再亲密的人也没有义务去懂你》、《关于抑郁的真相》、《双腿反映全身病，一时疏忽损你命》等的搜集汇总，我们可以粗略地下一个定性判断：微信公众平台订阅号读者的群像，是一批在当代社会背负沉重生活压力的年轻人，他们或许郁郁不得志、未被他人理解，因而将精神信仰寄托在物质享乐、童话故事和旧日时光中。因而我们针对这样的用户做运营，就可以多发一些适合他们的内容，如励志故事、职场技巧、幽默笑话等。再比如，2014年9月初迅雷的活跃用户数量大增，结合对迅雷服务器每天下载量排行榜的分析，可以发现根源于当时“iCloud泄露门”流出的女星相关文件，因此可以定性地判断用户活跃度上升是网民对这类文件的热搜造成的。
定量分析，是指对事物的数量作出统计，衡量它“有多少”。例如为一个“注册”按钮改文案，前缀是放上“立即”好，还是“免费”好？前者能带来紧迫感，后者祭出了“免费”大旗，让人难于取舍，倘若折中来个“立即免费注册”，又稍显冗长，效果未必更好。通过A/B测试后，我们或许能发现，“免费”二字更加打动人，按钮点击率能超过“立即”30％。这就是通过定量分析来解决问题的方法。
数据分析就是定性分析与定量分析相互结合，不断验证的过程。提出假设、设计方案、分析数据、验证或推翻假设，最终抽丝剥茧，逐渐接近真相。数据是相互验证的，彼此之间有如通过无形的网络纵横连接，只需轻轻按动其中一个，就会驱使另外一个或一组产生变化。通过数据分析得出的结论，应当能反推出其他数据，或是与其他数据分析得出的结果相一致。例如，假设某日在线订餐网站的数据量猛升，猜测与天气阴雨、用户窝在办公室或家中不愿出门有关，那么就应当去翻查近期之内网站在阴雨天期间的访问数据，看是否出现了类似的攀升。有经验的数据分析师，如果发现电商网站上婴儿车的销量增加了，那么他也会在奶粉销量的同步增加中得到回应。经典的“啤酒与尿布”销售案例正是来自于对数据关联性的分析验证。
保持对数据的敏感性，有助于在机遇与危机不期而至前，提前嗅到并做出准备。某天LinkedIn发现来自雷曼公司的访客量骤然攀升，但他们没有深究个中缘由。结果第二天，雷曼公司就宣布破产倒闭了。与之类似地，国内猎头会在招聘网站上潜伏狩猎那些突然变得活跃起来的用户，与他们交流互动并试图探查到对方跳槽的意愿。如果你是一名从事招聘相关项目的增长黑客，这样的数据异动足以让你加以重视。
最后附上一组增长黑客应当关注的指标作为参照，请见附录A。
1.6 增长黑客担任的团队角色
首次接触“增长黑客”概念的人，可能会将它与市场营销混淆。说起市场营销，人们会想到满屏幕花里胡哨的横幅、打开网页猝不及防蹦出的弹窗、视频播放前长达数十秒的贴片、邮箱里不时收到的来路不明的推广邮件……没错，他们的确大都是市场部门的“手笔”。
互联网公司的市场部是一个以数据为依据、资源为根基、金钱为武器、人脉为引擎的有机系统，寻求公司对外利益的最大化。市场部的设立更适合有一定资源优势的企业，尤其是那些商业模式已得到验证、正在或已经建立了持久稳定的用户获取渠道，且能将成本压缩在合理范围内的较成熟企业。而尚未建立起对市场足够了解的初创公司，一上来就狠狠砸钱并非明智之举。当务之急是引入增长黑客，通过测试取样、建模修正和无数的试验，去发现更多被低估的低成本的有效增长途径。任何一个关键环节都存在不断优化的可能性。真正贯彻了“增长黑客”理念的公司，每一个人都应该是一名增长黑客，在完成自己的岗位职责之余，能够兼顾产品指标的达成情况。
在互联网公司中，与增长黑客相关或近似的其他成员角色包括产品经理、产品运营、研发工程师、交互设计师、用户研究等。从产品功能的策划角度看，产品经理需要考虑现有产品缺少哪些功能来迎合用户，并且对功能推出的路径和节奏制定规划。而增长黑客更倾向于关注那些能带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性，例如订阅机制、邀请机制。从投入产出比最大化的角度考虑，产品运营者更希望采用已被验证有效的既有方法，不断复制成功的经验，例如，如果送礼有效就持续搞活动，增加礼物数量和奖品价值，如果心灵鸡汤类的文章可以吸引读者点击，就增加这类文章的比重。而增长黑客更倾向于从数据中获得启发，发现新的机会，设计试验来验证自己的想法，为产品增长闯出一片新的空间。可以预计，很多时候增长黑客的尝试会陷入瓶颈和徒劳，这从运营的角度讲是难以接受的。
从现有的发展情况看，工程师可能是最接近和容易成为增长黑客的一群人。因为从能力角度看，增长黑客不仅需要想法，更需要将想法落实到行动的能力，包括自研工具、采集样本、分析数据、大规模推广，光会纸上谈兵是行不通的。懂技术，未必能变成好的增长黑客，而倘若不懂技术，无异于刘姥姥进大观园，面对纷繁复杂的产品表象，愕然眼前，小心翼翼，无法分辨靠谱想法与异想天开之间的边界，也让他人难于配合。
设计是一门艺术与技术相结合的领域，通过视觉手段去影响用户的体验与感知，除了要掌握最基本的图像处理技术，还需要对心理学、广告学、行为经济学等学科有所了解。尤其是交互设计师，与增长黑客一样，需要考虑用户操作行为与最终结果之间的关系，例如这里是不是应该显示高级功能按钮？什么颜色的按钮转化率最高？用户能一眼看到想要强化的行动召唤元素吗？只不过增长黑客对纯感观层面的艺术性要求并没有设计师那样苛刻——换句话说，即便丑陋，能带来增长的方案在一定程度内也是可以接受的。
至于用户研究，简称“用研”，是通过对网站访问量、应用行为统计等数据的分析，从中发现用户使用产品的情况，从中总结出一定的规律和趋势，供其他部门（如市场营销、产品策划）制定决策用。研究用户是实现产品增长的前置条件，前者为后者输出赖以决策的客观依据，后者则根据研究结果制定对应的行动对策。一般只有大公司会配备专门的用研部门，辅助其他业务部门的工作。在中小企业和创业公司，用研的任务通常由产品、运营分担。用研人员需要具备优秀的沟通和协调能力，能准确挖掘用户需求，结合商业目标快速调整设计方案，并通过清晰的报告或信息图将研究结果呈现出来。通常用研人员需要有较高的外语阅读水平，能查阅国内外专业资料，掌握国际通用的研究方法。好的增长黑客本身也应当是专业的用户研究者。
通过上述综合比较，我们不难看出，增长黑客是游走在产品、运营、研发、设计、用研等环节之间的多面手，它既是黏合剂，串联起产品开发过程中的各个环节，又是润滑剂，抹平造成阻碍的因素，降低失灵卡壳的可能。一名增长黑客不仅需要肩负起推动项目前进的重任，还应与他人紧密配合，集百家所长，并弥补其他角色的短板。
腾讯用户研究与体验设计中心官方博客
一个人组成的“复仇者联盟”，图片来源：Google+
1.7 如何招聘增长黑客
看到这里，你是否也希望在团队中增加类似的增长黑客职位呢？由于稀缺，发现和招募优秀的增长黑客并不容易。但人们对于产品增长的需求是如此旺盛，以至于在硅谷，那些同时具备技术、产品、营销思维的人能很快被雇用，雇主们甚至会降低他们对于经验年限的要求，或者为增长黑客们开辟特定的岗位，组建单独的部门。
真正的增长黑客需要具备包括技术、产品、商业在内的专业技能，以及好奇心、创造力、职业道德、人脉资源，和成就伟大事业的战略思维与奉献能力。一流的增长黑客是“独角兽”。有人甚至怀疑，如果真的存在这种人才，那么他没有理由不是满腔热血地去开创属于自己的世界，然后掏出自己印有“CEO”头衔的名片。
也许市面上压根没有那么多真正意义上的增长黑客。有的人在翻过几本书（比如你手上的这本）或者读过几篇博客后，就敢轻易自诩为一名增长黑客，对外招揽业务。他们会用大量的行业术语，比如“用户体验”、“互联网思维”、“大数据”来忽悠门外汉，对国内外炙手可热的项目如数家珍，但就是无法完成实际工作的交付。这需要雇主们擦亮双眼。
鉴别应聘者是否优秀，可以从以下几个问题着手：
如果我们的产品出现了某个现象（比如流量井喷或暴跌），原因可能是什么？你会采取什么方式找出问题所在？
你觉得我们产品最重要的特性是什么？
如果给现有产品增加一个功能，你觉得应该加什么？为什么？
谈谈你以往的成功案例？
如果想接触某个公司或个人，你能通过什么途径？
不同的团队有不同的需求，因此“优秀”也是相对的。作为正在逐渐被认知和认可的职位，大多数的增长黑客可能在某些方面有所见长，而在另一些地方经验缺失，只能匹配特定项目的需求——通常是他们长期关注研究的领域。因此建议初创团队在试图发现这样的人才时，抱有平和的心态，尽可能用人所长。在招聘条件中，可以标明一个绝对必备的核心技能，并列举其他重要但非必需的次要技能，预留足够的学习成长时间。
一个团队能否吸引并留下优秀的增长黑客，还取决于整个团队如何看待这份工作的价值，是否授予充分的自主权与试错机会。有的公司片面重视软件研发人员的价值，愿意出高价招募工程师，却无形中淡化其他岗位的地位，这样的团队结构是不健康的（除非这些高价招募来的工程师本身就是多面手）。只有团队内全体人员将增长的理念深植心底，贯穿于寻求商机、产品定位、用户研究、研发策划及市场运营的整个阶段，大家通力配合，才有助于最大限度发挥这一角色或部门的功用。
也有人认为，在外部招一个增长黑客，不如从公司内部培养。毕竟只有亲身参与过项目的“自己人”，才更了解产品的方向和团队的风格，制定稳健而有针对性的战略。此外，团队内部发掘的某些带动增长的“小技巧”毕竟搬不上台面，不足为外人道，还是关起门来捂着掖着比较好。在此笔者寻访了两家具有代表性的创业团队的增长部门负责人，听听他们如何看待增长黑客这个职位、公司内的岗位设置情况和对招聘的建议。
Strikingly是从美国著名孵化器Y Combinator“毕业”的硅谷初创公司，主要业务是帮助用户简单地生成界面美观、移动友好的网页。受硅谷文化影响，“敢于尝试”和“黑客精神”贯彻于成员们所做的工作中。
Strikingly.com
Strikingly的Chief Momentum Architect——Michael Xu先生，为我们分享了公司设置“增长”岗位的相关经验：
对创业公司而言，增长黑客可以说扮演着十分重要的角色。不同于传统意义上的市场或销售，增长黑客并不局限于单方向地推广固定的产品，同时也不是单一或独立的职务。增长黑客强调一种能够排除各种干扰、通过数据来找到长期有效可持续增长方法的精神。一个初创团队不一定需要很多增长黑客，但是一定要有以“增长”为中心的文化以及团队架构，使得整个公司都以一个共同的目标（不需要很多，通常设一个核心指标就够了）前进。增长黑客的价值就是通过数据分析快速找到机会和问题，并迅速地设置各种规模的试验去验证，找到可持续的方法来增长。
目前来讲，增长黑客的背景形形色色，通常可分为非常懂产品和数据的市场营销人员，或者非常懂市场营销的工程师。即便在硅谷，能做到两者结合者也是凤毛麟角。目前有一些十分难得的人才，精通前后端开发、数据分析、产品、营销，被称作“全栈增长工程师”（Full Stack Growth Engineer），这样的人见到了一定要招到手，并以此模式建立团队。
我们一直遵循“做人们想要的东西”这一理念去研发产品。当我们认为产品开发并优化到一定程度后，就开始着手增长的试验，并为此扩大了团队。我们相信数据主导一切，而不是依靠个人判断，因此在我们公司的架构安排上，增长团队融合了整个公司的策略以及目标，处于一切事务的最前端。公司内部任何产品从设计到营销，都由增长团队来主导，并提供强有力的数据支持和相应的试验计划。在增长这方面我们借鉴了不少成功硅谷公司的模式，包括Y Combinator的前辈公司如Dropbox、Airbnb以及众人所知的Pinterest、Facebook等。
关于如何招聘增长黑客这个问题，因公司所处的阶段和所在的领域不同，应当采用不同的节奏策略。通常来说，初期互联网公司（10人以下）的增长还是应当由对公司整体文化和产品热爱度很高的工程师来担当。发现可规模化的增长模式后，再开始筹划增长团队，并搭配以在产品、研发、市场方面有垂直经验的团员来完善。以我们目前的规模而言，还算是初期，所以招人还是侧重符合团队核心价值以及产品认同的人。PayPal创始人彼得·蒂尔（Peter Thiel）的著作《从零到一》（Zero to One）中提到的其如何以强大的团队认同感为核心打造PayPal初期的Mafia团队，部分做法与我们践行的经验一致。
Teambition是一个简单高效的项目协作工具，可以用它管理项目、跟踪进度、存放文件，提高团队协作效率。
Teambition的Growth Officer钱卓群先生，为我们介绍了他们的“增长”职位设置情况和招聘要求：
增长黑客Teambition.com
首先明确一下，在我们公司的架构中，设置的岗位不叫Growth Hacker（增长黑客），而是Growth Officer（增长官）。在一般的硅谷公司中，增长黑客可能更像是一个垂直领域的产品经理，关注用户的存留，并在现有功能组合中帮助用户使用得更“顺滑”，促进他们向其他用户推荐。而我们公司增长团队的职责涵盖了传统的线上营销、品牌拓展，和属于增长黑客的产品改进方向，团队的成员主要在这些方向里成长“升级”。
我们采取技能等级制来衡量一个成员的晋升空间，主要是看能否独立完成工作×能否高质量完成工作（通过传播量等较客观的参考依据）。团队的成长将帮助我们在职责覆盖上更深入完善。比如最近我们拓展了产品用研方向。之后如果再加人手，我们准备做一些“用户生命周期沟通管理”相关的功能。
增长团队人员与公司其他成员的协作有各种维度，比较密切。比如产品团队根据事先规划的路线图开发产品，在发布前一周左右，会进入增长团队的职责范围中。双方沟通清楚新版本产品更新内容和发布需求后，由营销团队负责发布。发布后的用户反馈则会逆着这个途径传递回来，比如针对设计的反馈会统一汇总给设计团队处理。因为我们自己就是做协作工具的，所以这种跨团队的项目用我们自己的工具就可以很好地完成。只要发布一个任务，就会自动进入相关团队的提醒流程，效率方面没有太多的问题。
目前我们刚刚开始了新一轮的增长团队人员的招募，主要面向有产品经理经验的人士（但类似信用卡公司客户部这样的背景也很有意思）。近期有一位相关领域的新同事即将入职。总的说来，增长团队的职位有艰巨的挑战，也有充分的发挥空间。搭建组织结构的能力会比产品能力更重要，但掌握良好的产品能力能帮你获得尊敬。
另外，Wi-Fi万能钥匙的产品经理高超，也为我们解读了他眼中对“增长黑客”的岗位要求和招聘秘诀。
我认为找到增长黑客绝非易事，这样的人至少需要具备以下素质。
开发的能力
设计的心态
产品的觉悟
传播和分享的热情
具备基本开发能力的人很多，但真正热衷于开发本身的人不在多数。所以，第一步应该过滤掉那些单纯将写代码当成一份养家糊口的工作的人。在我看来，社会化编程网站Github绝对是一个强有力的人才过滤器，你可以在上面通过贡献度了解一个程序员主观上对编程这件事的热爱程度，并通过查看他们项目被Fork/Star的次数，来了解其真实的技术实力和在开源社区中的个人影响力，甚至了解他的工作规律、第二编程语言等。经验告诉我，Github上那些喜欢将“二次元”图片设为资料头像的国内男生，成长为增长黑客的可能性会更高，同时，将他们成功游说加入创业团队的成本也低很多。
Github上的“二次元”头像程序员一例
从Github的个人主页，可能顺藤摸瓜地发现他们的博客、微博等，这样节省了通过注册ID或者E-mail去“人肉搜索”对方的时间成本，也比招聘网站上收到的简历更真实可信。此外，通过博客排版的样式，你还可以知道他作为一名程序员对于设计持有怎样的态度，以及自身的审美能力如何。如果你觉得一切OK，甚至超出预期，那么下一步是继续翻阅他过往的博文，不出意外的话，能看到大量与他技术背景相关的文章——显然，这种人具备强烈的分享和传播热情，你的团队未来肯定需要这种能说会道的“布道者”，去潜移默化地影响团队内的其他成员。如果文笔凝练，深入浅出，说明他还能跳出技术思维的桎梏，用“普通人”能理解的方式表述观点。遇到这样的人，就果断“勾搭”吧。
1.8 如何成为增长黑客
对于有志加入增长黑客阵营的朋友，如何成长、入行或转型是亟待了解的问题。不管是市场营销出身、对产品和技术有所涉猎，还是技术背景起家、兼具产品感觉和市场思维，都有相对优势。但归根到底，专业技能过硬、经得起实战检验，才是最基本的准入门槛。浮光掠影地被动接纳信息，形成通泛的了解是不行的，增长黑客要建立“T”形的知识结构——在横向上对跨界知识信手拈来、有机整合，在纵向上有某一领域的专攻，甚至达到旁人难以企及的深度。
除了“硬性实力”外，还有一些“软性实力”是成长为合格的增长黑客所应当具备的，包含如下几项。
热情：兴趣是最好的老师，在缺乏外力协助和现成解决方案的情况下，唯有满腔热忱能驱动人持续探索，恒久坚持。
聪明：网络上有浩如烟海的信息、知识、工具、参考产品可供随意取用，但同时信息噪音也很大，需要有效识别、高效筛选。聪明的人会知道什么是自己需要的，而哪些不值得浪费时间。
好奇：从一大堆杂乱的数据和用户访谈中抽丝剥茧，发现问题和与传统认知相背离的异样细节，从而进一步探寻到别人未曾发掘的机会。
资源：最有效的一手实践案例和内部消息绝不会来自网络搜索。好的增长黑客既有发现机会的敏锐，又应当具有收集情报的途径。
影响力：增长黑客要设法鼓动和说服团队中的其他成员，形成以“增长”为核心的默契心态，这要求增长黑客既是一名好的倾听者，也是一名好的演说者。
心态开放：要明白自己喜欢的并不一定代表大众也喜欢，而自己讨厌的在别人那里也许根本不构成任何困扰。要善于聆听他人的意见，养成空杯心态，及时将自己“清零”。
内心强大：增长黑客的工作有相当一部分在于试验，从不可能中寻求可能。面对风险、失败和前功尽弃，内心强大才能越挫越勇，不至于在阴影中逗留过久，而是昂首阔步地迈向下一个尝试。
一点点强迫症：在能做到目标明确、抓大放小的前提下，对影响用户心智、事关转化的细节有严苛要求，全盘把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。被誉为“偏执狂”的乔布斯在《The Lost Interview》采访中曾说：“伟大的人，不会在意自尊，大家都把注意力集中到产品上，这毕竟才是最有效的工作方式。”
如果对增长黑客的日常工作有莫名的兴奋感，对上述要求成竹在胸，确信自己有兴趣和一点点天分，那么就可以考虑入行了。就笔者本人的成长经验来说，由于自小便对计算机和互联网感兴趣，小学时在Dreamweaver里搭建了自己的第一个网站，成为最早的一批个人站长；中学时接触到编程开发，写了几个共享软件丢到当时的“中国共享软件注册中心”销售，曾被《大众软件》等杂志推荐报道，尝到了“创造事物价值、与大众分享并获取回报”带来的快感；大学里创过业，早在移动互联网爆发的前夜就已经开发过塞班手机上的校园社区（那会儿用的技术还是ASP+WML）。由于本科学的是广告设计，因此在艺术和商业方面也得到一些专业技能的锻炼。另外业余撰写博客数年，不仅借此潜移默化地观察和吸收了大量行业资讯，还学到了谋篇布局的文案技巧，当然也意外结识了一些产品经理、创业领袖和投资人，因缘巧合成为入行的契机。
总的说来，一路野蛮生长，跌跌撞撞，体内吸收了不少“混乱”的能量。然而那些在当初看来任性妄为、无足轻重的经历，终将在某一日连点成线，开花结果。正如乔布斯在斯坦福毕业典礼上的演讲：“你不可能从现在预测到未来，只有回头看时，才会发现事物之间的联系。所以你必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的勇气、宿命、生活、因缘，随便什么，它们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同。”
最后，列举一些Andrew Chen推荐在博客上的国外优秀增长黑客名单供大家学习参考，详见附录B。闭门造车，不如站在巨人的肩膀上，向高手取经。这或许才是成为增长黑客道路上最有效的捷径。
1.9 增长黑客的常用工具箱
工欲善其事，必先利其器。选择合适的工具有助于提升“增长”的效率和质量。下面推荐一些国内外常用的免费第三方服务。
Google Analytics
Google Analytics是目前使用最广泛的统计工具，强大且免费。Google Analytics主要给我们提供了以下几大关键指标。
页面浏览量（Page View）：网站在某一段时间内的页面浏览量是多少。
用户浏览量（User View）：网站在某一段时间内的用户浏览量是多少。
渠道来源（Traffic Sources）：用户流量来源于哪些不同的渠道。
访客特征（User Demographics）：访问用户具有哪些特征值，可用来做用户分类。
访问路径（Flow Report）：用户在网站上的访问行为，各个页面的进入率和跳出率。
整个Google Analytics的数据是以访问为中心的，可以很方便了解网站的访问和渠道转化情况，对于大部分的网站尤其是内容类网站来说已经足够了。国内的百度统计、CNZZ统计等也提供了更多类似的且本地化较深入的功能。
Google Analytics
Mixpanel
Mixpanel从页面访问量数据的局限跳出来，转而以用户行为为驱动。它主要给我们提供了以下几大关键指标。
用户动态分析（Trends）：你关心的用户行为发生了多少次，占总比例多少。
行为漏斗模型（Funnels）：某些关键行为是怎么发生了，每一步有多少的留存率和流失率。
用户活跃度（Cohorts）：网站用户的活跃度如何，可以用来区分忠实用户和普通用户。
单用户行为分析（People）：单个用户在网站上做了哪些操作，过程是如何的。
所有的用户行为对应一个事件，你需要事先规划好你想跟踪哪些事件。比如以网站的注册转化率为例，我们希望了解所有访问的用户中，有百分之几的比例注册了，首次访问注册的比例是多少，这些用户是怎么注册的。有了这些信息后，我们在提高注册转化率这个目标上，就能进行更有方向性的实验，也能很直观地了解到底每个变化是带来了提升还是降低。
Mixpanel
KissMetrics
KissMetrics跟Mixpanel很类似，都是以用户行为为导向的分析工具，所提供的功能也基本一致。不过KissMetrics在针对用户的行为分析上做得更深入也更简单，能让你更加清楚地了解用户行为背后的各方面数据。
KissMetrics
UserCycle
UserCycle的卖点很简单，你并不需要大量的数据，你真正需要的是每次专注一个指标，获取能让你用来提升这个指标的目标数据，进而提供执行的辅助。如果说Google Analytics、Mixpanel和KissMetrics是纯粹的分析工具的话，那么UserCycle则做得更多，从统计到用户分组，再到生命周期维护和分组实验测试，从各方面了解用户行为，提升用户的价值。
统计分析（Trends）和用户分组（Cohorts）：统计分组是以用户行为为中心，让数据说话。用户分组则根据用户对于产品的参与程度不同，划分成不同的群组。
生命周期维护（Lifecycle Messaging）：用于与用户不停地保持互动，既能让客户更满意，也能知道用户为何流失。
分组实验测试（Split-Test Experiments）：当知道用户为什么喜欢你的产品或者讨厌你的产品的时候，你就可以有目的地去改进产品了。在改进产品的时候可以多采用分组测试，来衡量不同的变化带来的改进效果，寻找到最优解。
UserCycle
Customer.io
Customer.io用于分析管理产品生命周期中使用的邮件（Lifecycle Email）。一个产品的成功与否，关键在于看有多少忠诚的客户，邮件互动就是为了制造忠诚的客户。而邮件互动的关键又在于如何在正确的时间给正确的用户发正确的内容，从而提高邮件打开和转化率。例如，对于活跃的用户，我们需要跟用户互动的目标和跟一次性用户互动的目标会截然不同，所以必须了解用户之间的差异，基于用户的不同行为发送不同的邮件。这就是Customer.io在解决的问题。与此类似的产品还有Vero。
Customer.io
Optimize.ly
Optimize.ly是A/B测试的利器。当我们定义好我们想去测试的实验时，可以非常简单地通过Optimize.ly来定制和修改页面。即使是没有技术背景的市场人员也能很简单地学会如何做A/B测试。Optimize.ly会根据用户行为的不同，给出不同的测试报告，让我们能真真切切地了解页面变化对于转化率的影响。除了Optimize.ly外，Unbouce也是不错的A/B测试工具。
Optimize.ly
Basecamp
Basecamp是37signals公司旗下的一款非常流行的基于云服务的项目管理软件，以简单易用和创新而闻名。Basecamp提供了消息板、待办事宜、简单调度、协同写作、文件共享等功能，方便中小型团队部署在自己的在线协作平台上，让成员即便在天南海北也能共同打造一份事业。国内类似的在线协作平台还包括风车、明道、Tower、瀑布等。
37Signals旗下的著名服务Basecamp
云端项目管理服务风车
友盟
友盟统计分析平台是国内最大的移动应用统计分析平台之一，能帮助移动应用开发者统计和分析流量来源、内容使用、用户属性和各种细分的行为数据。除了数据追踪，友盟还提供了方便移动开发者节省工作量的第三方组件，如消息推送、游戏分析、社会化分享、用户反馈模块。国内的类似服务还有TalkingData等。
友盟移动开发服务平台