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「在线教育」的行业本质和增长玩法,看这篇万字长文就够了

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教育是国家的主要防御力量。——埃德蒙·伯克

近年来,在线教育产业发展十分迅速。

尤其是 2018 年以来,在线教育平台动作不断,除了洋葱数学、考虫、作业盒子、火花思维、VIPKID、阿卡索等平台纷纷融资外,诸多在线教育平台纷纷启动上市计划。此外,「跟谁学」预计将于 2019 年 6 月 6 日登陆纳斯达克。

根据前瞻产业研究院《2019 中国在线教育行业市场前瞻分析报告》显示:未来几年,在线教育用户规模将保持 15% 左右的速度继续增长,到 2024 年预计突破 4 亿,总体市场规模将突破 4500 亿元

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(↑数据来源:前瞻产业研究院 )

今天「增长官」的合作伙伴「k12增长圈」创始人 Ling从在线教育流量获取、定价、留存转化、团队分工等多个角度全方位地解读教育行业增长秘籍。

Ling 是国内最大的教育增长社群的主理人,服务过 80% 的知识付费平台和在线教育企业,运营有一个千人规模的教育增长社群,集合了教育行业 TOP200 的教育企业高管。

希望她的专稿,能帮你全面的了解知识付费和在线教育,更好地获取相关流量。

「在线教育」的行业本质和增长玩法,看这篇万字长文就够了

本文我有两个关键词「知识付费」+「教育增长」。

.第一个关键词「知识付费」.

2017 年我和鉴锋合伙,摸索出一套垂直人群的裂变增长套路,有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例,和新世相也有合作,为 80% 的知识付费和在线教育企业服务过,多次流水百万+。

我们很快成为 TOP1 的裂变增长服务商,每个月我们要经手 50 家课程筛选出 10 家进行服务,累积几百家肯定是有的了。

.第二个关键词「教育增长」.

后来我去了编程猫做用户增长总监,也是这个时候裂变了 10000+ 的教育行业人群,群内反响也很不错,也算小有成绩。

我知道增长套路运用到所有行业和项目中,大家都有这些痛点:

  • 获客成本别家能做到 100 元,我家有时候还 500 元;

  • 同个赛道别家听说已经突破 40% 转化率,我家还在 15% 来回游荡;

  • 每个月花出去千万,流水却经常达不到 1000 万;

今天我就为大家一一解决这些痛点,不讲太多理论和底层逻辑,直接讲实操和数据层面。

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(↑本文章节)

.一、知识付费和教育的区别在哪里?.

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(↑左边是典型的知识付费的产品,碎片化的知识服务

教育分线上和线下,是线上通常是直播、录播方式的系统,也常常线上导流到线下交付,知识付费和教育产品之间的关系是什么呢?

接下来这是这次最核心的一张图:

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(↑转化流程 )

我跨界知识付费和教育行业,接触过最多的需求就是想用课程做流量。那什么是流量课、怎么定义?

通常是这样的转化流程:通过流量产品做入口体验,一般是 0-49 元的区间,很多电销是 0 元收例子,信任产品做留存和成交,盈利产品才是教育企业真正盈利的部分,然后是后续的续费转介绍。

为什么这样划分,是根据用户付费意愿和转化周期的数据得出来的,这几个步骤不一定做齐,但是看这个图可以判断大家的课程是哪个环节,怎样去调整流量模型。

前面两个部分是知识付费的范畴,后面是纯教育产品了,所以大家明白了,知识付费产品在教育行业就是入口课和转化的前奏。

逻辑大家都知道,回去实操却各有理解。

讲 3 个案例:

第一个案例:我想裂变,定价多少合适,9 元、19.9 元、29.9 元行不行?

大家怕是对裂变有什么误解,自己能裂出去,带量回来才叫裂变吧,为什么我把流量课的区间划分为 0-49元,在微信用户零钱大多超过 60 元,所以小于 60 元的付费是没感觉的但是多个课程的裂变率告诉我们,什么数字可以裂出去,49 元以内才有裂变。

转化率是按照这些价格依次砍半,我来解读下:

.流量产品.

0 元当然流量最大,但是人群太泛,漏斗太大,要做很多筛选,人效不够高;

1 元至少是付费用户,会稍微精准些,但是完课率很难做高,15% 是一个标准线,用户付出的代价太少不重视,怎么呼唤都不来上课,浪费就浪费了;

9 元的完课率是 1 元的一倍,也是自带裂变的价格,值得一试;

19.9/39.9 元,这两个价格用户付费感觉差不多,转化率和付费率也差不多,但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍,看企业想要收入的数字还是用户的数字,但是到这个价格已经谈不上自己裂变,要多次触达,找渠道推广;

49 元基本上不做分销是传播不出去的,到这里筛选用户的质量和购买意愿已经是比较平衡了,再贵就有心理负担和行动成本了,用户的犹豫时间会大大增加。

.信任产品.

50 元起,68 元用户对课程已经产生期待,需要一个高预期的回报,没有裂变只有分销,包装要非常打动人,决策成本已经开始很高;

超过 100 元,没有 10 节课,用户就会觉得不值得,但是 10 节课转化周期过长,转化要做的很重后面续费才会高,收益平衡不了投入。

回答刚开始的问题,你想要多少裂变率就做什么价格,没有既可以赚钱又可以裂变的课程。目的有且只能有一个,要流量或者要流水。

第二个案例:我要做个流量课,多少钱合适,199299 行不行。

大家对流量课也是一个误解。

超过 50、100 就已经是纯转化,哪来的流量课,用户会对课程的服务和质量有所期待,没被满足自然体验不好,信任产品的特点就是要用服务满足用户,才能产生信任。

所以 299 是个尴尬的数字,既没有带流量,可能也不盈利,不是个好的教育产品,但是对有大用户基数的平台,是个可以批量做转化的数字,如果没有服务,流量转化到这里就没有后续了,算知识付费的最后一次付费。

第三个案例:那还有人问那 399、499、580 呢?

这个区间已经介于信任产品和盈利产品之间,要么你们走量 299,要么直接盈利到 499,599,它取决于企业想赚多少利润。

这个区间用户的决策成本和企业要付出的劳动是差不多的,但是都是一样的用户期待,一样的转化动作,为什么不再做高一点 599、1000,直接盈利。

.盈利产品.

前面流量课和信任产品我们都做了,后面续费多少的产品比较合适分两个转化手段。

盈利续费的是录播课,那么 1000-3000 左右的课,是适合做社群和私聊转化,流程是我在下面提炼的流程,基本都是训练营模式。

我知道的很多家都做得很好,核桃编程、长投学堂、轻课、小步亲子等等,它是低单价转高单价的核心点,是录播课规模化盈利的关键,下面这几个动作缺一不可。

tips:比较好的模型是不要在信任产品墨迹太久,流量产品往盈利产品,在 49 以内,以流量产品的价格做出信任产品的服务,获得用户的无比信任,用秒杀团购的方式,直接转 1000-2000 的盈利产品。

那超过 5000 块的课程,直接上电话销售吧,单价这么高 5000、10000 的课,你不和用户说说话,甚至不相信你是真实的人和机构,用户怎么会轻易下单。

像现在 1 对 1、1 对多小班课,都是这样的模式,转化率能做到 5%-10% 左右,也就是 1000 个人试听,能做到 50 万-100 万营收。

最出名的就是 VIPKID、51Talk,大家不熟悉可以去他们两家官网留个号码,体验下他们转化你的流程。

那 3000-5000 的课程,为什么没说,要么低一点走量,要么高一点挣钱,不尴不尬。

用社群批量转 4999 的价格,不用电销的企业也有,刚刚上市的「跟谁学」、「高途课堂」,但是转化率是个位数,其实也有社群里 2%-5% 算高水平,7% 顶天了,而且现在微信红利已经过去,没有流量基础,复制他们是不大可能了。

转介绍和续费大多不会做太低的价格,哪怕是 2000、3000 的小课包也会让用户屯课。

以上是从 0 元到 5000、万元的一个分析。纯属个人经验,尝试需测试。

识别知识付费还可以看它的服务模式,问答、听书、专栏、课程,搭配社群和咨询的产品就是高配的知识付费了。

在线教育和传统线下机构的力量对比, 1993 年新东方成立、 2003 年好未来成立、VIPKID 2013 年成立,新东方是最早的线下教育机构,他们跨越年营收 35 亿,分别花了 18 年、13 年、4 年,大家可以看到线上教育在产业规模化标准化的优势。

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(↑K12 教育行业图谱)

这是分为经典传统线下,介于中间的一对一、小班课、大班课企业,和更偏向于互联网企业的教育企业。

老牌企业发力线上模式、市场做轻、下沉三四线城市是我们看到最有潜力的形态。

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(↑知识 + 裂变)

知识付费的流量公式是会员数X留存X arpu值X传播=交易额

在线教育流量获取X转化率X客单价X复购率=交易额

现在的教育企业两种算法都可以有,基本上我们知道的做电销类的公司,也都在做流量和录播课的布局,跟上时代才不会被新玩法颠覆。

.二、教育和知识付费最大的不同又是什么?.

.留存和转化率.

先说说留存,看下这张图:

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(↑材料来自:增长黑盒 )

案例看图:

左边的表格是 a、b 公司 6 个月的留存,看下起点,a 公司新增 500 万流量留存 80%,b 公司新增 250 万留存 95%,六个月 a 公司只占了微弱的优势。

右边这张图,三年后,b 公司远超 a 公司,无论是用户体量还是收入,在某教育赛道就真实演绎了这样的案例。

某知名 a 公司创业 3、4 年一个月的流水在千万左右,一年一亿体量,不盈利,然后一家才创业 1 年的 b 公司,跑出好的转化模型后,8 个月就开始突破千万流水,并且一直盈利。

现在都在三千万单月流水的体量,a 公司亏钱更多了,b 公司赚钱也更多了。

这是每个月至少烧 500 万才能踩出来的教训。

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(↑行业数据 )

K12 的市场以周期长、续费高著称,每年 1.6 亿在校生,每年新增 1600 万一年级新生,6-18 岁长达 12 年的消费周期。

教育预算应该是每个家庭除去房产、衣食住行最高的一笔大额消费。

关注这几个数据:其中一线的参培率 68.3%,二线 62.8%,三四线也有 49.7%,一二三线的参培率幅度差别没那么大,但是 90% 的教育企业都在争夺一线和二线的头部用户。

我们的建议也符合现在的趋势是做下沉市场,一二线低收入和三线、及三线以下的城市蕴含了巨大商机,消费额度在 1000-3000 左右,甚至 1000 以内,大家可以借鉴知识付费的玩法去开拓下沉市场,而且他们的忠诚度高,付费能力的总量很大。

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(↑成人教育转战 K12 领域)

几家比较知名的教育企业,也纷纷把一次性消费的成人教育板块,转战布局 K12 领域,做高单个用户的价值,比如:新东方、51Talk、沪江等等。

.规模化续费.

教育行业和知识付费,还有其它行业最大的不一样,就是规模化续费,在这么长的周期里,怎么让这么多的用户集体持续的续费,获得真正的盈利是每个教育企业的课题。——我们观察的结论是,关键因素是批量的服务动作。

大家可以思考下自己购买一个教育产品时的感受,每个人都希望自己被呵护、被老师特别照顾,自己的问题能够及时解答。

这就是教育企业最难的点,用户个性化定制需求和标准化服务之间有着天然的矛盾。

而一个企业在诞生的第一天就不是做慈善,需要盈利才能活下去,那么就要规模的盈利,标准化动作当然是最低成本的:节省人力和研发成本。

现在已经有很多教育公司解决了这件事情,就是四两拨千斤的做批量服务动作。

比如,原来要做 10 个动作才算完整,现在只需要做 2-3 个动作,也能让用户感受到无微不至的呵护,大大提高了用户体验和企业行为的精准度,在节省企业成本上有了很好的平衡。

这是我们观察到的核心点,也是教育企业把公司量级做起来的主要难点。

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(↑教育增长更注重留存和转化率)

所以,刚才我们说了教育和知识付费,甚至是教育企业和其它互联网企业、其它行业最大的不同:

1.留存和转化

在第一笔付费无法覆盖成本的情况下,第二笔盈利和周期性的续费是企业活下来的关键。

2.规模化续费

我们给的解决公式是规模化续费=单位盈利和 X 规模化复制

单位盈利就是指单位用户除去所有成本的盈利

规模化复制就是教育企业的人员、服务方式、付费用户数、转化率、成本、盈利的复制

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(↑规模化续费公式)

解决好这两个问题,是每一个教育企业出奇制胜的关键点。

这两年增长的概念很火,重点来明确下增长团队在教育企业的作用。

看下图:这是一个企业兴衰的曲线,在稳定发展中寻求新的增长突破点,是每个老板的课题。

那么增长团队就是代表着这个三角区域的可能性,在原有业务基础上去做不断尝试,找出适合企业的最有利方式,在成长期、稳步增长期、衰落期找到另一种可能性。

增长对于教育企业更多的是一种团队运作和操作思路。

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(↑企业兴衰的曲线 材料来自:增长黑盒 )

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(↑材料来自:增长黑盒)

.增长团队的框架模式.

第一种 CEO 直接管理,增长负责人直接对老板汇报,是一个独立运作和跨越部门职责的一个独立团队,经常做决定企业生死的实验动作,调动资源是公司级的。

第二种增长团队从属于市场部、产品部之下,对市场、产品部门老大汇报,大多运用于原有模式比较成熟的企业,建立一个小部门去试错,能调动的资源是部门级的,相对来说有限。

第三种是咨询师模式,也就是中台模式,常用于拥有上百家机构的教育集团,比如新东方、好未来、朴新等等。

公司体量比较大,中台的增长团队,经常是服务性角色,在试验出好的模式之后,去每个分区域、分校下沉,做模式培训和复制的工作,能调动的资源是集团级别的,但是沟通成本会比较高。

教育企业的 KPI 主要是这些,迭代流量模型

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(↑材料来自:增长黑盒)

1.获客用户数、转化率、付费用户数、甚至配合融资进度去做一些可观的数据贯穿获客——产品——转化整个流程;

2.内容、活动、销售、服务、教学每个部门都要有所沟通,所以新的增长团队第一个任务经常是把公司所有部门走一遍,建立协作的关系。

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(↑材料来自:增长黑盒)

讲一个最简单的模型,获取流量X转化流程=流水,获取流量无论通过投放、裂变、分销的方式,把这些用户引导到转化流程,然后得到企业的流水。所以我们常说增长模型是一种简单的数学公式

其中的转化流程——增长团队的日常就是把在教育企业的转化流程中相关的,内容、活动、销售、教学服务、反馈每个环节调试到最优的状态

每个点都是变量,每个点都需要测试,得到最适合教育企业规模化的增长模型。

所以增长是一种协作理念,是教育企业发现新引擎的一种方式。

敲黑板啦!!!

增长团队要注意的三件事:

1.增长实验——不停的做实验,验证盈利和数据增长

2.增长流程——流程是有策略的用增长模型进行流程化的尝试

3.增长氛围——我们很强调,所有增长都是试出来的,没有灵丹

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(↑材料来自:增长黑盒)

不同阶段的增长团队人数是怎样的,这张图大家可以看自己阶段匹配:

初创公司——其实经常全员都是增长团队,全员都对 KPI 负责;

小型公司——增长团队是 3 人左右的增长团队;

300 人以内的中型公司——是 5-10 个人的精炼团队,可以批量的做实验了;

那么大型公司 500、1000人——扩张到 50 人以内,每个环节都有团队去调试和迭代、检测,获客、转化、课程等等。

后面会给到一张团队的职位和能力模型的额索引,大家可以看下课程最后的表格。

.增长团队怎么开展工作?——90 天计划.

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(↑材料来自:增长黑盒)

基本上 90 天、一个季度就是一个轮回。

第一周就是和 CEO 公司的核心层开会,确定出来未来公司最需要的指标和目的,然后拆解这个 KPI 做出一个季度的增长计划;

第一个月边搭团队边跑模型,确定增长的各个细分目标,就开始 4、5 周的循环测试,第一个月的的模型结果,决定了后面两个月的改进和测试方向;

第一个季度初步确定最优的模型,公司决策使用以后,开始小规模的复制,跑出第一批的有效数据。

这就是增长团队 90 天的工作计划。

一个教育企业每天需要做什么我们有个两天一夜的线下课去讲的,这一个小时是没办法完全展开的。

下面我们说下三种教育企业的主要增长方式:

第一种是内容增长,新媒体、全平台分发、课程产品、短视频获客等等,但是现在内容很容易互相抄抄,培养周期长,很多教育企业都很难有耐心去等这个成果,经常做了 3 个月就停了;

第二种就是大家常常神化的裂变式增长,社群、任务宝、红包、分销裂变等等,基本套路就是放诱饵和福利,通过社交关系的邀请裂变,但是活动量级有限,最高最高做到 4、500 万封顶;

第三种,付费式增长,包括投放各种公众号、信息流、SEOSEM 等等付费渠道,价格比较透明比较高,竞争激烈,但也能够控制在一定水准。

做得好的 100-150 元获客不等,几十也有;做得不好的,或者中介代理赚取差价后差不多在 200 左右,做到 500 的公司也有,看赛道看公司竞争程度。

.三、如何用知识付费的方式做流量课?.

我用多个案例给大家呈现下我亲历的知识付费和教育行业。

2016 年底开始,2017 年-2018 年知识付费的多个刷屏事件让很多教育企业嗅到了新的机会,也被这样的方式燃烧到焦虑。

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(↑知识付费的 3 次刷屏)

2017 年我和鉴锋合伙,摸索出一套垂直人群的裂变增长套路,有了网易戏精大课、三联生活周刊等案例,和新世相也有合作,为 80% 的知识付费平台和在线教育企业服务过,我们很快成为TOP1 的裂变增长服务商

每个月我们要经手 50 家课程筛选出 10 家进行服务,累积几百家肯定是有的了。

这是网易戏精的刷屏截图,一晚上有 20 万的 pv 几万的付费。

这是当时主要在新媒体、互联网圈自行转发、分销的盛况,但其实这个案例我们打磨了很多轮话术和设计。

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(↑网易裂变核心)

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(↑三联生活周刊的刷屏事件)

这是三联生活周刊的一个互联网项目三联中读,也是高知人群的一个刷屏事件。这是我们当时二十多稿设计里面的一个缩影,这也是刚才说的,增长实验的一个重要体现,几十稿,几次大改,然后在 2018 年开工的第一天刷屏了。

大家可以猜猜哪一个海报最后被用户选择,去转发,当时是红色这张赫右下角这张我们放出来,待会揭晓。

这时候非常体现增长的思路,里面的详情页,也是我们改了无数次的,包括选素材、定人选、Title、还有话术等等。

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(↑改了无数次的选材与话术等 )

这是当时刷屏的截图,可以看出是用户自发选择了这一张,黑色主色调的海报,你猜对了吗?

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(↑三联裂变核心 )

头部大V 带来的渠道,差不多一个大V,能带来几千个付费用户,KOL 的推荐语,可以看到好几种都是教育企业的案例。

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(↑KOL 的推荐语 )

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(↑从「物以类聚」到「人以群分」 )

垂直人群的密集转发得益于物以类聚、人以群分的群体效应,验证了垂直人群的精准引流,多个案例的经验,每个人群没被洗礼过红利越高,被洗礼的次数越少越容易按照你的指令去操作,按照规划好的路径去走。

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(↑垂直引流的精髓 )

垂直引流的精髓,我之前发给大家每个人一个链接有详细的说垂直人群的精准引流——【1 周微信精准引流 5000 位教育高管】永久回听链接:http://weike.fm/sczA84

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(↑标准流程 )

7 个案例给大家展示下:

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(↑7个案例 )

下面是裂变路径的拆解,这是我们提炼出来的四种方式:

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(↑提炼出的 4 种方式 )

依托微信群、个人号、公众号、小程序的一共 13 种裂变方式,时间有限,没办法一个个展开讲,扼要地给大家看下案例。

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(↑微信群裂变涨粉模式 )

第一种常见的微信群裂变,很多朋友问,现在群裂变这么泛滥,还有的做吗。

还是有得做,只是看你的效率要更高。

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(↑微信群 + 公号裂变 )

四六级写作的微信群裂变结合公众号做分流和留存,还有 21 天数学阅读免费学。

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(↑微信群 + 任务宝 )

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(↑个人号裂变 )

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(↑公众号矩阵互相导流的应用案例 )

这里拿千聊公众号矩阵来做案例,千聊亲自、千聊已购课程、千聊学育儿、天才育儿园,a 号倒 b 号到 c 号倒 d 号,每个号不同的海报。

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(↑小程序 + 公众号 + 任务宝裂变 )

不同的小程序路径比较长但是体量可以做到很大,公众号 1 万流量就比较危险的时候,小程序可以到 1 百万 pv 才会有风险。

这些裂变的方式我们原本的线下课是讲一整个下午,还教大家怎么同时做多个裂变,现在就不展开了,关注的可以添加「K12增长圈」公众号菜单的「联系我」。

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(↑涨粉裂变级数 )

这里展示一个层级,启动量只有 460 人,裂变层级 13 级,一般我们判断什么时候可以裂变出去?

一个基础的裂变层级能到 9 级基本就能裂出去,这个很多后台都可以监控到,当时我们一下午就有 2 万 6 的流量。

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(↑活动海报及话术概览 )

再展示下怎么用增长方式去做实验?

这个是我们 2-3 周做的裂变活动,我们当时一个月 15-20 万拉新。你看数据也是有高有低,比如 1274 这个我们上了一天就停了,根本裂变不动,里面有 5000、8000、1 万、2 万的都有,时间都不长,都是叠加做的.

当时的裂变是 20 万新增,1 百万流水,单月。

下面一大波 Ling 老师直播的 PPT 来袭,大家做好接收准备哈。

.四、教育产品里更看重续费和第二次成交.

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好,以上是我们对上百个教育增长模型的数据的一点小观察,知识付费和教育产品的阶段判断,希望大家通过这些拆分更清晰他们之间的区别,走出误区更好的应用在自己的业务上。

Ling 老师建议大家,因为 1 个小时很快,很难讲完我们对行业的经验和理解,想了解更多可以咨询后台,还可以参加教育增长圈线下两天一夜的系统内容,大家可以继续再关注关注我们活动详情,还有学员手写的分享噢!

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附:课后答疑记录

问题一:阿里,拼多多!都是买东西,为啥拼多多,这么快裂变?核心观察在哪?

我们今天是教育专场,这个非教育问题简单回答,社交裂变这块有很多共通的道理,设置好诱饵和福利,进行渠道分发,解决刚需痛点,就能在垂直人群中产生裂变。

拼多多是解决三四五线城市的消费痛点,主要就是穷,然后红包和邀请福利是裂变传播的关键因素

问题二:如何利用获得的数据,比如大批量的手机号。

手机号现在我们通常是用 QQ通讯录 进行导入,微信这边再导入添加,但是每天有上限 200 人,通过率最高做到 30%。

问题三:现在大家都在做知识付费,可是在知识爆炸的今天,如何能让灵性知识教育用社群实现灵性知识教育是指什么?

灵修、女性情感关怀吗?我推荐大家去看一个号,是张德芬空间,她是这个领域做到最大量级的知识付费产品,早期也是用社群做的启动量和用户粘性。

问题四:怎么样切入一个用户的需求点来做引流课程?

首先要定位清楚——找到这些用户的行为和兴趣习惯——再找出刚需——把需求点转化为对应的解决方案——增加专业度背书(大咖或专业老师)——进行包装测试——群裂变路径搭建——基本上就可以做个小型的活动了。

在一开始加我给大家的福利里面,有一个垂直精准引流的课程,有详细讲解,大家可以仔细看下————价值 199 元 LING 老师【1周微信精准引流 5000 位教育高管】

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问题五:如何分析,如何定位,如何细分,如何打差异化?

「在线教育」的行业本质和增长玩法,看这篇万字长文就够了

这个图是做用户精准定位的范例,基本上定位的一开始就要把你要的用户画像明确下来,然后复盘他一天的生活轨迹,在里面找出他的行为习惯、兴趣爱好、社交人群、消费能力、个人诉求,才能清晰的找到他的特点。

你不了解你的用户,对他对什么事物感兴趣有盲区,那么是找不准需求的。还是这个基础课有详细讲解,可以看看————价值 199 元 LING 老师【1周微信精准引流5000位教育高管】【永久回听】拿好:http://weike.fm/sczA84

问题六:针对四六级或者考研这部分学生群体,他们考过之后就再也不用这部分产品啦,如何能够在用户生命周期里做到尽可能多的转化和裂变?比如怎么让用户诚心诚意的推荐给学弟学妹。

这不是很正常吗,成人用户都是一次性消费者特别是考试升学类的,有谁那么不幸运要考很多次四六级,重点是要做好转介绍,这里有一个案例可以看下,考虫的炸药包:

1.四六级用户的场景是大学宿舍,考虫的炸药包是耀眼黄色包装,很精美,放在楼道和寝室里,大家人来人往都会注意到,这是社交场景吸引;

2.炸药包里面多图多物非常超值,这是诱饵,大家都会超值的东西买单,待会上视频你看;

3.在考虫的社群转化中,做重服务体验,口碑很好,在同寝室、同班同学、学弟学妹询问的时候,每个学员会做口碑的传播和个人背书推荐,如果这个时候邀请还送福利,那么拉新就很顺利成章了。

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(↑各种考虫炸药包开箱视频)

问题七:老师你之前提到电话号码加个人号,成功率是 30%,30% 是从精准用户的号码导流,还是从泛号码中导流的计算率?

电话表单加好友通过率 30%=个人微信号加成功数量/电话表单数量。

关于添加话术用了几种,但是最简单、最不用用户思考的话术奏效了。我们当时好粗暴,用的是「好友来自通讯录」

问题八:老师说建议流量产品跳过信任产品,直接转盈利产品。比如流量和信任都是 1V多,盈利是 1V1 产品。

但从用户分层来看,首先我们不得不承认有很大一类人群,他们信任壁垒高,很难直接快速转化。没有信任产品的过渡,他们的观望转化周期可能会拉长很多。这样的话,很难避免会比竞品先拉走。对比之下,先让他们低价格消费信任产品,会不会促进他们转化。

同时,有些用户消费力可能确实不足,虽然他们可能不是我们单位目标用户,但 1V多的信任产品也能帮我们转化很大一批用户增加应收。

这个问题怎么权衡和解决呢。

首先我的建议不是跳过信任产品,是用流量产品的价格做信任产品的服务,用户体验的就是超预期的感受,那这个时候建立信任是可以的,但是私聊转化这部分,转化率高不高的核心关键因素,是用户的有没有被照顾到,并且完整的体验:

1.首课到课率很重要,没有首课没有后续,这里要做到 70%-80% ;

2.私聊的时候围绕的是,用户有没有上课,雨哦什么需求需要解决,课程刚好解决了他的问题,最好对年龄、性格、感情反馈、课程表现进行描述,然后让家长能够放心你有照看他孩子或者用户本人;

3.那么这个时候给一个秒杀优惠,发起群内团购,用价格做诱饵,这里转化率是可以做到 15% 的,如果要再进一步提高、语音私聊、电话跟进其他意向用户就尤为重要。

剩下的都是线下课的内容了,你有兴趣知道所有内幕,可以关注我们的课程,现在也有免费名额。

问题九:是否有用过和自己产品用户重叠度比较高实物类拼团活动,大概情况怎么样?5~10 岁 比如绘本的拼团,然后活动留资 进行跟踪。

绘本的基本上裂变量级在 2 万起步,10 万的用户基数吧,单个获客成本 0.5-0.8 元不等,跟踪留存是能够收回成本,基本 ROI 能做到 1:3 至 1:5 ,2018 年的数据。2019 年的 ROI 应该都降下来了。

嗯嗯,基本上太细的数据说一天都说不完,大家想知道,可以进我们的社群,不间断的讨论。

因为是公开课,很多的关键数据是不可能做这样的传播的,所以大家可以通过我们的审核进入社群,大家彼此信任的基础可以更有颗粒度的沟通,社群有很多线上和线下的活动,我们的社群以干货为口碑的哈,私聊我们小助手。

.五、最后.

分享几张照片,来自我们社群的线下分享活动:

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(↑教育行业资深人士聚集 )

照片里的每个人都是教育行业的资深人士,都带着一个实操案例,几百个一线的玩家能聚集在一起研究案例,我们当之无愧是最熟悉教育玩法的一群人。我们社群的日常,就是拆解其他家数据、玩法、转化模式,差不多一两天就会有个高赞分享。

我们研究的领域,团队搭建、定模型、获客、提升转化率、MVP 测试,还有教研产品,团队管理,同时兼具四种视角:教育企业高管/增长人/操盘手/创业者。

我们的口号是:教育圈里最懂增长,增长圈里最懂教育。

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(↑教育圈里最懂增长,增长圈里最懂教育 )

如果你对今天的话题感兴趣,想进一步深入探讨或进入社群互动,欢迎扫码添加我的私人微信:

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— 全文完,所有增长岗位皆首发社群 —

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(↑ 谢绝尬聊,淬炼信息,欢迎加入我们的邮件组社群)

—-

媒体/商务合作联系:增长官助理Angela

(微信号:CGOService)

邮件:ben.fan@zengzhangguan.net

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