你明明配得上月薪五万

你明明配得上月薪五万

很多公司真正需要解决的首要问题是他们对自己产品的定价不够高。他们总是在失败,因为他们陷入了一个名为「饥不择食」的困境。——马克·安德森

上周末在北京参加了投资人组织的闭门分享会,颇为受教的一点感悟是:你要敢于卖得更贵。

新手创业容易患得患失,本来能卖 50 万的产品,最后标价 5000 还半卖半送;职场新人往往噤若寒蝉,明明能力配得上月薪五万,实际报酬不及为公司赚到的百分之一。

这种「薄利难销」、「财不配位」的尴尬,本质是低估了自身价值。

聪明人敢于涨价,反而更加供不应求;笨人吃哑巴亏,后路还越走越窄。

一、「奸商」是怎样练成的?

实践当中,卖得更贵有时反而卖得更好。

这种状况,查理·芒格在他的书里就曾多次举例。我们在消费品、商用软件、企业客单领域也很容易寻获例证。

身边最近就有好几个案例。

我有个大学学姐,属于标准铲屎官一枚。她特别擅长毛毡工艺,做的萌猫蠢狗惟妙惟肖,憨态可掬。

起初她凭兴趣将猫爪作品挂在网上,一个只收成本价 30 块。

某天她的作品,竟意外被推荐上美丽说首页,瞬间爆仓,只能加班熬夜赶工,累成一匹马。

从此她痛定思痛,不再以低价销售,转而改卖私人订制服务,客单价动辄 1500 元以上,不接受砍价。

结果呢?淘宝店生意更加火爆,始终供不应求,每个月的收入高达两万+,远超过白领坐班时区区 6000 块工资。

她索性辞职在家,专注做手工的小生意,技艺精进不少,还能每天赏花撸猫,好生惬意。

你明明配得上月薪五万

( ↑ 学姐制作的毛毡,1500 元起私人定制,供不应求)

她传授给我的心得感悟:价格就是阶级划分。

客单价 1500 和客单价 30 的客群是完全不同的。你需要通过聪明的定价,划分出你的客群到底是谁、在哪个领域和谁竞争、市场份额有多大。

这个案例给我挺大启发,我发了一条朋友圈,很快收到下面这条回复,再次交叉验证了「你要敢于卖得更贵」:

你明明配得上月薪五万

(↑ 3.98 万的 To B 服务,改成 43 万全国畅销)

这位 To B 项目的创始人事后复盘,总结自己根深蒂固的误解:认为成本决定价格。

  • 以前考虑,同样一套代码,前期耗费的开发人工成本,大致在 1 万元左右。加上迭代维护、客服咨询,一套卖 3.98 万,是比较「良心」的。
  • 但现实是,这个价格策略下,有些人立马爽快付钱,有些人只想花几千块试用,有些人甚至免费都不要。这里面唯一的差别,可能只是客户主观评断的效用,跟成本没有一点关系。
  • 最终那些愿意花 43 万购买一套的「土豪爸爸」,用它创造出的价值,很可能是 100 万、200 万甚至更多。这就是一笔算得过来的账。

实际上,价格和成本无关,和价值有关。

我暗搓搓盘算了一下,读过我书的不少人走上了人生巅峰,而我从这本书收到的稿费可能还不足人家项目一个月营收的十分之一。

聪明人可以从你的三言两语中悟出机锋,审时度势大赚一笔,你却仍按照传统媒体千字 600 的标准计算稿酬,还患得患失。

说到这里,想起「女子刀法」的创始人 @刀姐Doris,加入我们增长官 Newsletter(会员专享邮件社群)的会员后,私信建议我适当涨价:

你明明配得上月薪五万

(↑ 我和 @刀姐Doris 的聊天记录截图)

我对比了一圈别人的会员费,嗯,贼特么有道理。

二、为什么你应该敢于涨价?

硅谷传奇科技创投大神马克·安德森(Marc Andressen)在接受著名作家 / 播客主持人提姆·费里斯(Tim Ferriss)采访时,被问及这样一个问题:

「如果你手边有一块布告板,你会在上面写些什么内容?

他的回答是:

很多公司真正需要解决的首要问题是他们对自己产品的定价不够高。这已经成了硅谷的惯例,即认为公司的成功之道在于尽可能把产品价格定得低一些,其依据是:如果产品的价格足够低,人人都能买得起,那么你就可以走流量了。

但是,我们发现他们总是在失败,因为他们陷入了一个名为「饥不择食」的困境——因为产品定价过低,他们支付不起所需的销售和营销费用,从而无法促使每个人都购买这种产品。

假如人们不愿意为你的产品多付钱,那么你的产品还有什么利润可言?

你明明配得上月薪五万

(↑ 硅谷创投大神 Marc Andressen, 发明网景浏览器)

如果没有一个合理定价保证利润空间,就无法形成良性的盈利闭环。企业何谈赢得细分垄断的市场空间?何谈给员工发奖金福利、留住人才?何谈投入产品研发、市场教育、机遇孵化?

正如华为的任正非所说:「从企业活下去的根本看,企业要有利润,但利润只能从客户那里来」

甚至拼多多的黄峥,也曾在个人公众号写下过「渠道和服务成本,也许是维护某种公共认识最节省的、良性的做法」。

大佬们的这套看法,跟我一个自媒体创业好友的想法完全契合。

他现在举办线下活动,收费价格动辄是竞品的 8-10 倍。

这种敢于「巧取豪夺」的精神,是创业以来的习得的「进化」,是刻意练习的结果。

他透露心得:如果你瞄准一个体量狭小的细分市场,且已经占有比较大的市场份额,这时候就应该涨价、涨价、再涨价。他懊悔创业第一年卖线上社群会员,定价仅仅 1000 多块,简直是白菜价。

为什么你应该卖高价呢?至少有如下优势:

  • 如果你卖得贵,你的高端客户会懂得用成熟理智的方式与你沟通,这意味着字斟句酌、从速从简;而如果你卖得便宜,你的客户很可能不理解「时间成本」的概念,永远有充足的空闲跟你扯皮抬杠,消磨你的精力和资源;
  • 如果你卖得贵,它可以作为更昂贵价位商品的「预筛选器」,因为连几千块钱都舍不得掏的人,你就没有必要花心血把几十万的东西推销给他;
  • 如果你卖得贵,再想渗透低端市场,就可以「降维打击」,用品牌溢价来作为筹码;而如果你一上来卖得便宜,再想做高端市场,就需要多花至少一倍的成本来重新教育市场,扭转认知,这条岔路上的失败案例如过江之鲫;
  • 如果你卖得贵,愿意掏钱的客户很可能实力雄厚,背景煊赫,将它们作为你的「信任背书」,能够吸引更多同类或大众市场;但反过来,只买便宜货的客户,很可能无助于你的传播扩散;
  • 如果你卖得贵,即使你最终生意失败,潜藏在客户中的某位大佬也可能因为赏识你,向你抛来橄榄枝,为你「备好退路」;而我几乎想不出贪图几十块钱小利的客户,能为你创造什么惊喜和可能性。

「好货不便宜」这条颠扑不破的真理,曾经无数人试图挑战。

尤其是对于互联网从业者来说,因为天然处于边际成本为零以及花的都是投资人的钱,不是免费就是补贴,反而忽略了「定价」这个商业中最古老又是最重要的元素之一。

他们拿低价减免做武器,用牺牲利润换取规模效应。最终上市一看财报,真实利润为负,赚钱遥遥无期。

你明明配得上月薪五万

三、你明明配得上月薪五万

在华尔街大鳄的信条里,金钱是人生的记分牌。

敢于卖得更贵,这是一种商业策略,也是一种需要刻意练习的技能。

区块链创业浪潮高涨那会儿,我就认识一个老板,高价挖人,预算充足。对方一切谈妥,等到最后谈 offer 薪酬环节,开口要价三万。成交。

实际上,私底下这个老板透露,他的心理价位可以给到五万。当时他非但没有因为省钱而窃喜,反而替对方可惜,甚至很长一段时间内怀疑自己挖错了人。

真正有能力的人,在职场上具有不可替代性,应该培养狮子大开口的底气。这说明他们深谙自己的能力边界、能为企业创造可被量化的超额价值。

这样的人,你应该要的更贵。

— 全文完,感谢阅读,请猛戳分享 —

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