你我您的小数据和社区团购引发的大变化

你我您的小数据和社区团购引发的大变化

“社区团购”就像一只煽动翅膀的蝴蝶,我们忽略了它正在掀起的风暴。

这些风暴包括:无数独立的社区店在经历大商超、电商网站的冲击之后,又迎来了“社区团购”重重一击,一些传统的独立社区小店在这个以生鲜为切入点的商业模式下,正变得越发艰难。而那些团长们却在开始考虑开辟新的线下店。

同样,从“截流在街头”变成“截流在床头”,社区团购赛道似乎对京东、阿里这些传统电商构成了巨大威胁——这是过去这些电商巨头少有触及的世界。微信互联网借此也再次证明自己不仅能催生出拼多多,更能带动了一个庞大新赛道。等等等等。

但今天我们肯定不是来强调这些的。事实上,在上篇和“你我您”CEO刘凯的对话中,这些趋势中的绝大部分已经触碰过了(你我您2019年奔向100亿:这个赛道会超越阿里京东和拼多多)。今天我们要聊的是这些变化背后的一些基于运营的小问题和数据。

实际上,当我们聊到这里时,已经渐渐能够理解这个行业真正的脉搏:“社区团购”所津津乐道讨论的那些细节背后,有某种简单的逻辑在发生作用。先不急,先让我们进度到深度对话中,看看”你我您“的数据和思考,看看先会有什么启发。

如下,Enjoy:

团长是你们的关键,怎么看社区团购竞争时出现的挖团长现象?

刘凯:看过一些这方面报道,这恰恰说明外部完全不了解我们社区团购。你我您现在前100名的团长一共被挖走3个,有2个团长一个月以后又带了100个新团长回来。

为什么抢团长这件事不现实?

刘凯:团长是要培养的,不是说拉过来就可以。你我您现在很多团长每个月收入都在八千到一万,已经合作一两年了,挖不走的原因有几点:

第一你我您一直保持产品质量是最优的,团长要考虑自己口碑。

第二供应链不是人们想象当中那么简单的事,我们每天70个SKU,一个月给用户提供2000多个SKU。别人做不到,用户也会不习惯。

第三是收益,团长在你我您每个月一万块钱收益,被挖过去后发现一个多月就拿五千块,没办法又回到我们这来。

你我您的小数据和社区团购引发的大变化
图:你我您社区团购与传统社区团购模式对比

很多些公司都有一个类比,比如对应商场、超市,你们的类比是哪一个?便利店?菜市场?

刘凯:由于价格便宜,很多人把我们比成拼多多,其实不是。社区团购有点像虚拟大型商超,因为商超里的东西我们基本上都在卖。比如现在奶制品和米面粮油的增长量非常大。

基本上影响最大的是沃尔玛、家乐福、华润万家,我们这个模式接下来很可能会把他们踩死。我们的经营模式也在逐渐在往Costco的模式上去转变,可以说我们最像的就是 Costco

例如粮油,大体上北方人吃大豆油,山东人吃花生油,南方人吃菜籽油。在你我您里,大豆油是从俄罗斯进口的,就只卖这一个品牌,因为这是性价比、质量最好的产品。每个品类都只卖一个品牌,且是最好的那个牌子。花生油我们在青岛收上来的,质量绝对没问题。菜籽油我们是从乌克兰定的葵花籽,也从中粮定了一些菜籽油,这个用户基本上就满足了。

我和孙元波(你我您总裁)都不喜欢转基因,所以我们做的所有东西都不存在转基因。不需要用户选择,在平台上也没得选,就这四种只要买就可以。糖、盐,我们现在也都做了我们自己的自有品牌.

团长每个月会有10%的销售额抽成,这会不会使得你们的毛利很低?

刘凯:我们的佣金会根据不同商品来定价,一般来说,商品的佣金会给到10%,适当的时候,我们也可以做到30%到40%的佣金。

为什么定10%呢?原因很简单,开一个便利店的收益在18%,但线下店的硬成本非常高,所以给团长提10%实际上是我们节省了8%。

你们现在一个月的流水是多少?增速呢?

刘凯:月流水2个亿左右,增速基本上每个月涨个30%到50%。

复购怎么样?生鲜占比多少?

刘凯:做蔬菜的城市用户每个月复购12次,不做蔬菜的城市月复购是8次。生鲜占比在60%,从销量上看占比是60%。

你们有一些商品是定制生产的?

刘凯:有5%的商品是定制,这种定制从2017年就开始了。像很多水果,我们都有自己包装箱和品牌,价格也相对高一些,因为确实挑出来最好的产品。其他米面粮油类、日用类商品的定制也有很多。

未来期望能定制商品的比例达到30%,因为定制一定会成为我们的主流商品。定制商品就代表是行业里比较好的东西,用户不用想了直接购买就行。另外通过定制,成本也会进一步降低,毛利率更高。

怎么想到的去做定制?

刘凯:我从腾讯刚出来没有做你我您之前,在合肥百货大楼做了一个超市,在那里做了很长时间总经理。发现给顾客选择越多下单率越低,他们在买东西的时候不知道该选什么,所以我们的方式就是拓品类的同时精简SKU,销售收入立刻就翻倍上涨了。

你们会锁定毛利率,还是说其实价格会再往下调?

刘凯:我们现在锁定毛利率在20%到30%之间。未来还会转变为收会员费的模式,现在大家都还是拓展用户量的阶段,当一年后用户量渗透到一定程度,就可以开始转向会员制。

从你们找到团长,到团长开始卖货需要多久?

刘凯:三天。我们有专门的培训,设立了三个等级的培训体系来让团长快速进阶。从教会团长使用系统,到如何来提升团友的渗透率和更好的卖产品,再到如何能更好的服务。

对团长有一个简单的考核标准,三个月中如果连续两个月销售额达不到三万,就会和他解除合作。从我们的数据看,我们开掉的团长只有一个类别,就是不够努力。

除了培训团长,你们还有哪些方式协助团长获客?

刘凯:很简单,小区内做场活动基本上拉个一两百人进来很正常,线下活动我们也参与,会出一些物料等。团长可以脸皮厚一点挨家挨户敲门加群,团长如果想做成这件事情没有做不成的,就看看想不想。

从团长到用户之间的联系,你们认为最有效的建立方式是什么?

刘凯:其实都有效,挨家敲房门也有效,或者从业主群里一个一个地加人,加完人之后一个一个拉到群里来,就看团长愿不愿意做这件事儿。

你们对小区内团长的数量有什么限制?

刘凯:每个团长必须有100户。

团长平均销售额多少?

刘凯:全国平均下来团长的月销售额五万元左右。

从用户的角度看,他们其实有很多选择,为什么会选择用社区团购这种方式来购买?

刘凯:省钱。我们社区团购总的用户85%来自女性,这85%当中25岁到49岁的占了70%,所以说这里我们去抓痛点。

25岁到49岁的女性用户每天的痛点就是晚上做什么给老公、孩子吃,琢磨家里买什么样的水果,家里缺什么东西。因此我们每天8点15分上新之后她们做的第一件事都会是打开小程序,你我您有超过50%的用户每天都会打开小程序。

原因很简单,她要看一下明天的菜谱是什么,哪些菜是适合我们家庭的。对我们的老用户来说,他们基本上不需要比价格,我们的价格一定比门口社区便利店和超市要便宜。

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附:你我您商业模式梳理

怎么做到保证比别人便宜?比如日用品这类标准产品?

刘凯:我们所有的货都是从基地采的,再加上我们量大。像纸巾,商超一袋10卷,你我您一袋14卷,价格和商超一样,用户当然会在我们这里买。大米、油都是这样。

社区团购这种商业模式,不是像每日优鲜、盒马、京东、淘宝那种,用户想买什么才去打开,而是他们每天都会上来看我们在卖什么。引导型消费和被动型消费完全是不一样的,这就是社区团购的魅力。

这样会不会过于理想化了?如果完全确定是低价高质,小商贩岂不是都消失了?

刘凯:你到长沙去看,独立的店已经渐渐没落了,因为两百家社区团购都打水果,所以他们没法生存了。小商店不转型,不改变自己的经营方式就会消亡。

最终你们像一个超市一样,所有的日常消耗品大家都从这里买?

刘凯:你我您现在每天70个SKU,当仓储能力再进一步提升后可以做到300个SKU,基本上就能满足家庭需要。

怎么筛选供货商?

刘凯:我们不是筛选,而是直接到基地去找他们。你我您有一百多个选品采购在全中国跑来跑去,光苹果这一个单品就三四个人负责。

未来社区团购这个赛道有没有可能把SKU扩到几百几千几万?

刘凯:绝对会。当我们的模型逐渐在发生变化之后,我们仓库里的模型也会发生变化。现在还有很多东西没开始卖,像电影票之类的虚拟产品也会考虑。

这些城市之间的供应链全部是自己搭建?

刘凯:除了丹东和南通以外,基本上都是。这两个城市相对孤立,我们想尝试在孤立的状态下能不能做起来。

随着城市的增多,供应链的管理难度明显上升,怎么解决?

刘凯:这个行业现在99%都是从当地批发市场进货的,当订单超过几万单批发市场就无法满足了,必须去基地,但从基地拉回来一车又卖不掉,这个是我们最困难的时候。

这个我们用了半年的时间去调整,现在则是新城市背靠老城市,老城市的冗余商品可以配送到新城。新城市如果直接从当地市场拿货,质量和价格都不可控。

什么时候你觉得这个问题解决了?

刘凯:当我们能控制基地水果的去向时。比如一个农场五百亩地种的苹果,我们能控制这五百亩苹果的去向。随着订单量的增多,消化能力不是问题,其他就迎刃而解了。

你们配送的流程简化来说,就是从基地到大仓再到团长?

刘凯:我们干线物流是用第三方,这方面已经在走精细运营的路线。整个行业还没开始走精细路线,但我们从一开始就是这么干的。

举个很简单的例子:要不要上冷链?要不要上奔驰车头?等等这些细节问题。看起来简单,实际上很复杂。上冷链一个决策,背后就是一天几十万成本出去了。而选择上什么车头,也会决定物流到达的时间,并最终影响水果品质、口感等。越来越精细了。

为什么说你们的商品品质更好?

刘凯:第一我们的产品都是来自原产地,第二个选品的品质高。消费者对产品的选择是升上去容易降下来很难,用户吃过我们的水果之后,不太会回到门口小摊位上去购买。

举个最简单的例子,我们是直接从产地到消费者那里的,在仓库只过一夜,传统的超市、便利店都做不到,他们需要周转接近一周的时间。我们通过缩短运输周期来让用户尝到更高品质的水果。

之前市面上的商家都做不到?

刘凯:做不到,摘果需要一天,运输需要一天,到库房分拣、到商店上架,都需要时间。

文:侯鹏飞@见实(jianshishijie)

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